# 7 Lei da Defensiva - 7/18 Robert Greene

 

# 7 Lei da Defensiva – Atenue a resistência das pessoas confirmando a sua autoimagem

A vida é dura, e as pessoas são competitivas. Temos de velar naturalmente pelos nossos interesses. Também queremos sentir que somos independentes, que só respondemos perante nós próprios. E por isso que, quando os outros nos tentam convencer ou mudar, assumimos uma atitude defensiva e resistimos. Ceder desafia a necessidade de nos sentimos autónomos. E por isso que, para conseguir que as pessoas abandonem as suas posições defensivas, temos sempre de sugerir que o que estão a fazer se realiza de sua própria e livre vontade. Criar uma impressão de afeto mútuo ajuda a atenuar a resistência das pessoas e fá-las querer ajudar. Nunca ataque as pessoas nas suas crenças ou as faça sentirem-se inseguras quanto à sua inteligência ou valor — irá apenas reforçar a sua posição defensiva e tornar a tarefa impossível. Faça-as sentir que, ao concretizarem o que deseja, estão a ser nobres e altruístas — o derradeiro engodo. Aprenda a domar a sua própria teimosia e liberte a mente de posições defensivas e fechadas, desencadeando as suas capacidades criativas.

 

Caso ascensão Lyndon Johnson no partido democrático dos E.U.A

Desde o início da sua carreira política, Johnson tinha uma única ambição - tornar-se presidente dos Estados Unidos. Para aí chegar, precisava de fazer uma ascensão relativamente rápida, até se destacar. Quanto mais cedo assumisse posições de liderança, mais tempo teria para espalhar o seu nome e ganhar vantagem dentro do Partido Democrático. Eleito para a Casa dos Representantes aos vinte e oito anos de idade, parecia estar a caminho do que desejava, mas na Casa a sua carreira estagnou. Esta era enorme e muito complexa, e ele não lidava bem com grupos grandes. Não era um orador empolgante em público. Era muito mais sedutor no frente a frente. Ficava frustrado e irrequieto. Tendo finalmente alcançado o Senado, aos quarenta anos de idade, levou consigo a impaciência, como revelou na sua reunião com Connally. Contudo, logo depois desta estreia, deambulou pelo Senado e teve uma epifania: o local era muito mais pequeno; parecia antes um clube confortável para cavalheiros. Ali podia trabalhar cara a cara e ganhar lentamente o poder, acumulando influência.

No entanto, para o conseguir, tinha de se transformar. Era naturalmente agressivo; teria de dominar este aspeto, de abrandar e de recuar. Teria de parar de falar tanto e de entrar em discussões acaloradas. De deixar as outras pessoas falar; de as deixar sentirem-se as estrelas do espetáculo. De parar de pensar em si; em vez disso, tinha de se concentrar completamente nos outros senadores enquanto estes falavam incessantemente. Assumir o aspeto inofensivo do senador inexperiente que está a aprender o ofício, do estudante sério e um pouco baço a debruçar-se sobre procedimentos e legislação. Por detrás desta fachada, podia observar as pessoas sem parecer ambicioso ou agressivo. Desta forma, obteria aos poucos conhecimentos sobre a forma como o Senado funcionava por dentro - sobre a contagem de votos, sobre o modo como os projetos de lei eram realmente aprovadas informações sobre os vários senadores, as suas inseguranças e fragilidades mais profundas. A dada altura, os seus imensos conhecimentos da instituição representam um bem que podia trocar por influência e favores.

Depois de vários meses desta campanha, conseguiu modificar a fama que tivera na Casa.

Dirigiu a atenção para a obtenção de aliados-chave. Como sempre acreditara, ter um aliado fundamental no ponto mais alto da hierarquia ou perto da mesma podia mover montanhas. Detetou muito rapidamente o senador Russell como o alvo perfeito — solitário, acreditando numa causa sem ter verdadeiros discípulos e muito poderoso. Johnson gostava genuinamente de Russel e andava sempre à procura de figuras paternais, mas a sua atenção e abordagem foram estratégicas. Certificou-se de que era nomeado para a Comissão de Serviços Armados, onde teria mais acesso a Russell. Os seus encontros constantes a meio do vestiário raramente eram acidentais. Sem que se tornasse óbvio, aumentou lentamente as horas que passavam juntos. Johnson nunca gostou de basebol e não se podia interessar menos pela Guerra Civil, mas aprendeu rapidamente a cultivar o interesse por ambos. Espelhou os valores conservadores de ética profissional de Russell e fez o senador solitário sentir que tinha não só um amigo, mas um filho e discípulo que o adoravam.

Johnson teve o cuidado de nunca pedir favores. Em vez disso, fez silenciosamente favores a Russell, ajudou-o a modernizar a sua equipa. Quando Johnson finalmente quis algo, como a presidência ou a subcomissão, insinuou o seu desejo em vez de o expressar diretamente. Russell acabaria por o ver como uma extensão das suas próprias ambições políticas, e nessa altura já faria quase tudo pelo seu acólito.

No espaço de alguns anos, correram rumores de que Johnson era um extraordinário contador de votos e de que tinha conhecimentos profundos acerca de vários senadores, o tipo de informação que podia ser extremamente útil quando se pretende fazer aprovar um decreto de lei. Agora os senadores iam ter com ele em virtude dessa informação, e ele partilhava-a na perspetiva de, em algum momento, esperar favores como compensação. Aos poucos, a sua influência espalhava-se, mas apercebeu-se de que o seu desejo de obter uma posição dominante dentro do partido e no Senado deparava com um obstáculo considerável — os liberais do Norte.

Mais uma vez, Johnson escolheu o alvo perfeito — o senador Humphrey.

Interpretou-o como sendo um homem solitário, que precisava de reconhecimento, mas que era extremamente ambicioso. Havia três formas de chegar ao coração de Humphrey: fazê-lo sentir-se amado, confirmar a sua crença de que tinha estofo para presidente e dar-lhe as ferramentas práticas para concretizar as suas ambições tal como fizera com Russell, Johnson deu a Humphrey a impressão de estar secretamente do seu lado, espelhando os valores mais profundos de Humphrey ao partilhar a sua adoração por Roosevelt. Depois de vários meses nesta campanha, Humphrey faria quase tudo por Johnson. Agora, com uma testa de ferro estabelecido entre os liberais do Norte, Johnson alargara a sua influência a todos os cantos do Senado.

Na altura em que o cargo de liderança ficou vago, Johnson possuía uma extraordinária credibilidade como alguém que devolvia favores, que fazia as coisas acontecerem e que tinha aliados muito poderosos. O seu desejo de assumir o controlo sobre as nomeações para as comissões representava uma mudança radical no sistema, mas ele apresentou-o como uma forma de alargar o Partido Democrático e de ajudar os senadores individualmente nas suas várias batalhas com os Republicanos. Era do seu interesse entregar o poder a Lyndon Johnson. Passo a passo, ganhou essa extraordinária influência sem parecer agressivo ou mesmo ameaçador. Na altura em que aqueles que estavam no partido se aperceberam do que se passara, era demasiado tarde — controlava completamente o tabuleiro, era o Mestre do Senado.

Compreender: A influência sobre as pessoas e o poder que isso implica ganham-se da forma oposta àquela que possa imaginar. Normalmente tentamos seduzir as pessoas com as nossas ideias, mostrando-nos sob a melhor luz. Publicitamos as conquistas passadas. Prometemos grandes coisas sobre nós próprios. Pedimos favores, julgando que sermos sinceros é a melhor política. O que não percebemos é que estamos a dar toda a atenção a nós próprios. Num mundo em que as pessoas estão cada vez mais autocentradas, isto tem apenas o efeito de fazer os outros voltarem-se mais para dentro como resposta e pensarem mais nos seus próprios interesses do que nos dos outros.

Como a história de Johnson mostra, o caminho de eleição para a influência e para o poder deverá ser o de sentido contrário: concentre-se nos outros. Deixe-os falar. Deixe-os ser as estrelas do espetáculo. As suas opiniões e valores merecem ser emulados. As causas que apoiam são as mais nobres. Esta atenção é tão rara neste mundo, e as pessoas estão tão sedentas da mesma, que dar-lhes um reconhecimento deste tipo irá baixar-lhes as defesas e abrir as suas mentes a quaisquer ideias que queira insinuar.

O seu primeiro passo deverá, então, ser sempre recuar e assumir uma posição de inferioridade em relação ao outro. Seja subtil. Peça o seu conselho. As pessoas estão ansiosas por partilhar a sua sabedoria e experiência. Quando sentir dependentes desta atenção, pode iniciar um ciclo de favores fazendo algo por elas, algo que lhes poupe tempo e esforço. Irão desejar imediatamente pensá-lo e devolver esse favor sem se sentirem manipuladas ou impelidas. E partir do momento em que lhe fizerem favores, irão continuar a trabalhar para si. Ao fazerem algo por si, consideraram-no merecedor desse gesto e pararem de o ajudar significa pôr em causa a sua avaliação inicial e a sua própria inteligência, o que as pessoas sentem grande relutância em fazer. Ao trabalhar desta forma num grupo, alargará lentamente a sua influência sem que pareça agressivo ou mesmo intencional, o derradeiro disfarce para as suas ambições.

 O verdadeiro espírito da conversa consiste mais em destacar a inteligência dos outros do que em revelar muito acerca da sua pessoa; aquele que se afasta agradado consigo próprio e com a sua inteligência também se sentirá extremamente agradado com o outro. A maior parte dos homens [...] procura menos ser instruída, e até divertida, do que ser elogiada e aplaudida.

—Jean de La Bruyére

 

Explicações para a natureza humana

Desde cedo, os seres humanos desenvolvem uma faceta defensiva e autoprotetora da sua personalidade. Começa logo na primeira infância, quando cultivamos uma noção de espaço físico pessoal que os outros não devem violar. Mais tarde alarga-se a um sentimento de dignidade pessoal — as pessoas não deveriam coagir ou manipular-nos de forma a fazermos coisas que não queremos, deveríamos ser livres de escolher o que desejamos. São desenvolvimentos necessários no nosso crescimento como seres humanos socializados.

No entanto, à medida que envelhecemos, estas qualidades defensivas muitas vezes consolidam-se em algo muito mais rígido, e por um bom motivo. As pessoas estão sempre a julgar e a avaliar-nos -seremos suficientemente competentes, suficientemente bons, trabalharemos em equipa? Nunca nos sentimos propriamente livres desta análise. Um fracasso assinalável nas nossas vidas e a análise das

pessoas transformar-se-á em juízos de valor negativos que nos podem incapacitar por muito tempo. Além disso, temos a sensação de que as pessoas sempre tentar tirar-nos coisas querem o nosso tempo, o nosso dinheiro, as nossas ideias, o nosso trabalho. Perante tudo isto, tornamo-nos naturalmente mais autocentrados e defensivos temos de velar pelos nossos interesses, visto que mais ninguém o faz. Construímos paredes à nossa volta para evitar que os intrusos e aqueles que querem algo de nós entrem.

Quando chegamos à casa dos vinte, todos desenvolvemos sistemas de defesa, mas em determinadas circunstâncias as nossas paredes interiores podem desmoronar-se. Por exemplo, durante uma noite de pândega com amigos, talvez depois de bebermos um pouco, sentimo-nos ligados aos outros e não julgados por eles. As nossas mentes relaxam e, subitamente, surgem-nos ideias novas e muito interessantes, e abrimo-nos a fazer coisas que normalmente nunca faríamos. Outro exemplo: podemos comparecer a um comício público e ouvir um orador inspirado defender uma causa. No mesmo comprimento de onda que centenas de outras pessoas, tomados pelo espírito de grupo, sentimo-nos subitamente apelados à ação e a trabalhar para essa causa algo a que normalmente resistiríamos.

No entanto, o exemplo mais sugestivo ocorre quando nos apaixonamos e o sentimento é retribuído. A outra pessoa aprecia e reflete-nos de volta as nossas características mais positivas. Sentimo-nos merecedores de amor. Sob este feitiço, libertamo-nos do nosso ego e da nossa teimosia habitual; damos à outra pessoa um domínio pouco habitual da nossa força de vontade.

O que estes momentos têm em comum é que nos sentimos seguros interiormente — não julgados, mas aceites por amigos, pelo grupo ou pelo ser amado. Vemos um reflexo de nós mesmos nos outros. Podemos relaxar. Interiormente, sentimo-nos reconhecidos. Não precisando de nos virar para dentro e de ficar na defensiva, podemos dirigir as nossas mentes para o exterior, para lá do nosso ego — para uma causa, para uma ideia nova ou para a felicidade dos outros.

Compreender: Criar este sentimento de reconhecimento constitui a chave de ouro que anulará as defesas das pessoas. E não podemos sobreviver e prosperar neste mundo altamente competitivo sem possuir tal poder.

Deparamos constantemente com situações em que temos de afastar as pessoas das suas posições de resistência. Precisamos da sua ajuda ou da sua capacidade de alterar o seu mau comportamento. Se nos afadigarmos, improvisando na altura, tentando argumentar, adular e até fazer as pessoas sentirem-se culpadas, é muito provável que só as deixemos mais na defensiva. Se de alguma forma conseguirmos

Obter o que queremos através deste método, o tempo, seu apoio dinheiro, será escasso, ideias —com um fundo de ressentimento. Tirámos-lhes coisas- tempo, dinheiro, ideias – e elas fechar-se-ão a mais influência. E, se continuarmos durante longos períodos de tempo a marrar contra a resistência das pessoas e a não chegar a lado nenhum poderemos ter de lidar com uma dinâmica muito perigosa na vida frustração crescente face à aparente indiferença dos outros. Isto contagia-nos subtilmente a atitude. Quando nos deparamos com situações em que precisamos da influência das outras pessoas, elas sentem a nossa avidez e insegurança. Esforçamo-nos muito por agradar. Chegamos a parecer ligeiramente desesperados, derrotados, antes mesmo de começar. E isso pode transformar-se numa dinâmica autorrealizada negativa que nos deixará marginalizados, sem consciência sequer da origem do problema.

Antes que seja demasiado tarde, temos de alterar esta dinâmica, como Johnson fez aos quarenta anos de idade. Temos de descobrir o poder de dar aos outros o reconhecimento por que anseiam e de os fazer baixar a guarda. E a solução para que isso aconteça de uma forma realista e estratégica é compreender completamente uma lei fundamental da natureza humana.

Esta lei é a seguinte: as pessoas têm uma perceção acerca de si próprias a que iremos chamar autoimagem. Esta autoimagem pode estar certa ou não — não importa. O que interessa é o modo como as pessoas percecionam a sua própria personalidade e mérito. E há três características na autoimagem das pessoas que são praticamente universais: «Sou autónomo, ajo de minha livre vontade»; «Sou inteligente à minha maneira»; e «Sou fundamentalmente bom e decente».

No que diz respeito à primeira linha universal (Sou autónomo), se aderirmos a um grupo, se acreditarmos em algo ou se comprarmos um produto, é porque decidimos fazê-lo. Na verdade, podemos ter sido manipulados ou ter sucumbido à pressão dos pares, mas dizemo-nos outra coisa. Se nos sentimos coagidos — como quando temos de obedecer a um chefe —, dizemos a nós mesmos que escolhemos obedecer ou ressentimo-nos profundamente de ter sido obrigados e manipulados. No último caso, podemos sorrir e obedecer, mas arranjaremos maneira de nos rebelarmos secretamente. Por outras palavras, sentimos a necessidade constante de nos expressarmos e de afirmarmos o nosso livre-arbítrio.

Com a segunda linha universal (Sou inteligente), podemos ter consciência de que não estamos ao nível de Einstein, mas na nossa área, à nossa maneira, sermos inteligentes. Um canalizador revela-se no seu conhecimento superior do funcionamento interno de uma casa e nas suas capacidades manuais, que são uma forma de inteligência. Também pensa que as suas opiniões políticas surgem a partir de um senso comum sólido, outro sinal de inteligência, na sua perspetiva. As pessoas de modo geral nunca se sentem à vontade com a ideia de que podem ser crédulas e pouco inteligentes. Se têm de admitir que não são espertas da forma convencional' pelo menos irão pensar que são mais inteligentes do que outras.

Com a terceira linha universal (Sou boa pessoa), gostamos de nos ver como indivíduos que apoiam as causas certas. Tratamos bem as pessoas. Trabalhamos em equipa. Se for o caso de sermos chefes e se gostarmos de instilar disciplina nas tropas, chamamos-lhe «amor rude». Agimos para o bem dos outros.

Além destas linhas universais, descobrimos que as pessoas têm autoimagens mais personalizadas que servem para regular as suas inseguranças particulares. Por exemplo, «Sou um espírito livre, único», «Sou muito autoconfiante e não preciso da ajuda de ninguém», «Sou bem-parecido e posso servir-me disso» ou «Sou um rebelde e desprezo qualquer tipo de autoridade». Integrada nestas várias autoimagens está uma sensação de superioridade em determinada área: «Sou um rebelde, e tu nem chegas a metade disso.» Muitas destas autoimagens relacionam-se com problemas de desenvolvimento em tenra idade. Por exemplo, o tipo rebelde conheceu uma figura paternal que o dececionou ou talvez tenha sido vítima de bullying e não suporte a menor sensação de inferioridade. Tem de desprezar qualquer autoridade. O tipo autoconfiante pode ter conhecido uma mãe muito distante, ser atormentado por sentimentos de abandono e ter construído uma autoimagem de independência inflexível.

A nossa autoimagem é primordial: determina muito do nosso pensamento e dos nossos valores. Não acalentaremos ideias que colidam com a nossa autoimagem. Digamos que nos vemos como particularmente exigentes e autoconfiantes. Gravitaremos então em torno de ideias e de filosofias realistas, duras e que não desculpam as fragilidades dos outros. Se, neste cenário, ocorrer sermos igualmente cristãos, reinterpretaremos as doutrinas religiosas cristãs de forma a corresponderem à nossa autoimagem de dureza, encontrando elementos no Cristianismo que reforcem a autoconfiança, o amor rude e a necessidade de destruir os inimigos. De modo geral, escolhemos pertencer a grupos que reconheçam a ideia de sermos nobres e inteligentes. Podemos pensar que temos ideias ou valores particulares que se destacam por si mesmos, mas na verdade estes dependem da nossa autoimagem.

Quando tenta convencer as pessoas de algo, irá acontecer uma de três coisas.

Primeiro, pode desafiar inadvertidamente um aspeto particular da sua autoimagem. Numa troca de ideias que se pode transformar numa discussão, fá-las sentirem-se estúpidas ou que foram sujeitas a uma lavagem ao cérebro ou pior ainda. Mesmo que seja subtil nos seus argumentos, o que está implícito é que a sua opinião é prevalecente. Se isso acontecer, deixará as pessoas ainda mais na defensiva e resistentes. Erguer-se-ão muros que nunca mais cairão.

Segundo, pode deixar a autoimagem numa posição neutral — nem desafiada nem confirmada. Isto acontece com frequência quando tenta ser razoável e acalmar na sua abordagem, evitando extremos emocionais. Neste cenário, as pessoas permanecem resistentes e hesitantes, mas pelo menos não as pressionou e encontrará algum espaço para as manipular com os seus argumentos racionais.

Terceiro, pode confirmar ativamente a sua autoimagem. Neste caso satisfazer uma das maiores necessidades emocionais das pessoas. Podemos imaginar que somos independentes, inteligentes, decentes e autoconfiantes, mas apenas imaginamos as outras pessoas podem verdadeiramente confirmá-lo. E, num mundo competitivo em que todos duvidamos constantemente de nós próprios, exercerá o efeito mágico que ocorre quando se está ébrio, num convívio ou no amor permitirá às pessoas relaxar. Já não consumidas pela insegurança, estas poderão dirigir a sua atenção para fora. As suas mentes abrem-se, tornando-se suscetíveis à sugestão e à insinuação. Se decidirem ajudá-lo, sentirão que estão a fazê-lo de sua livre vontade.

A sua tarefa é simples: instilar nas pessoas uma sensação de segurança interior, espelhar os seus valores; mostrar que gosta delas e que as respeita. Fazê-las sentir que aprecia a sua sabedoria e experiência. Criar um ambiente de afeto mútuo. Conseguir que se riam consigo, estimulando a impressão de que existe um relacionamento. Tudo isto resulta melhor se os sentimentos não forem completamente fingidos. Ao treinar a empatia, ao entrar na sua perspetiva, é mais provável sentir genuinamente pelo menos uma parte destas emoções. Praticá-lo com a frequência suficiente e confirmar a autoimagem das pessoas tornar-se-á a sua posição predefinida — terá um efeito libertador sobre praticamente qualquer pessoa com que se cruze.

Um aviso: a maior parte das pessoas tem uma autoimagem relativamente favorável, mas algumas têm uma baixa autoestima. Dizem para si mesmas «Não mereço coisas boas», «Não sou assim tão boa pessoa» ou «Tenho demasiados problemas e questões a resolver». Como geralmente esperam que lhes aconteçam coisas negativas, muitas vezes sentem-se aliviadas e justificadas quando essa adversidade efetivamente acontece. Desta forma, a sua autoimagem desfavorável serve para acalmar as suas inseguranças sobre um eventual sucesso na vida. Se os seus alvos tiverem uma autoimagem negativa, aplica-se a mesma regra. Se insistir com eles no sentido de ser possível melhorarem facilmente as suas vidas seguindo os seus conselhos, isto irá colidir com a sua crença de que o mundo está contra elas e de que de facto não merecem essas coisas positivas. Irão fazer pouco caso das suas ideias e resistir-lhes. Em vez disso, deverá trabalhar a partir da sua autoimagem, criando empatia com a injustiça presente na sua vida e com as dificuldades que enfrentaram. Então, sentindo-se elas reconhecidas e espelhadas, terá latitude para fazer ligeiras correções e até para aplicar alguma psicologia reversa.

 

Finalmente, o maior obstáculo que irá encontrar ao desenvolver estas capacidades decorre de um preconceito cultural contra a própria ideia de influência: “porque não podemos todos ser sinceros e transparentes uns com os outros e pedir simplesmente aquilo que queremos? Porque não podemos apenas deixar as pessoas serem quem são e não tentar mudá-las? Ser estratégico é feio e manipulador”. Em primeiro lugar, quando as pessoas nos dizem este tipo de coisas, deverá manter-se atento. Os seres humanos não suportam os sentimentos de impotência. Temos de exercer algum tipo de influência, caso contrário sentimo-nos infelizes. Os vendedores de sinceridade não são diferentes, mas, como precisam de acreditar nas suas características angelicais, não conseguem conciliar esta autoimagem com a necessidade de influência. E por isso muitas vezes tornam-se passivo-agressivos, mostrando má cara e fazendo os outros sentir-se culpados como modo de alcançarem o que desejam. Nunca leve à letra pessoas que dizem coisas como estas.

Em segundo lugar, os seres humanos evitam tentar influenciar os seus pares. Tudo o que dizemos ou fazemos é analisado e interpretado pelos outros como pistas para as nossas intenções. Estamos calados? Talvez seja por nos sentirmos perturbados e querermos esclarecer as coisas. Ou então estamos realmente a ouvir como forma de tentar impressionar, com a nossa boa educação. Independentemente do que façamos, as pessoas irão ler estas atitudes como tentativas de influenciar, e não estarão erradas ao fazê-lo. Como animais sociais, não conseguimos evitar jogar constantemente este jogo, quer tenhamos ou não consciência disso.

A maior parte das pessoas não quer fazer o esforço que implica pensar sobre os outros e imaginar uma entrada estratégica nas suas defesas. São preguiçosas. Querem simplesmente ser quem são, falar sinceramente ou não fazer nada, e justificam-no para si mesmas como algo que tem origem numa decisão moral extraordinária.

Visto que este jogo é inevitável, é preferível ser versátil no mesmo do que entrar em negação ou improvisar apenas na altura. Afinal, ser bom a influenciar é, na verdade, socialmente mais benéfico do que assumir a posição moralista. Com este poder, podemos influenciar as pessoas que têm ideias perigosas e antissociais. Tornar-se especialista em persuasão exige que mergulhemos na perspetiva dos Outros, exercendo a empatia. Podemos ter de tolerar o preconceito cultural e de acenar com a cabeça em sinal de aceitação sobre a necessidade de sinceridade absoluta, mas devemos perceber interiormente que é absurdo e fazer o que for necessário para o nosso próprio bem-estar.

 

Cinco estratégias para se tornar um mestre da persuasão

As cinco estratégias que se seguem inspiradas nos exemplos dos maiores influenciadores da história foram concebidas para o ajudar a concentrar-se mais facilmente nos seus alvos e criar o tipo de efeitos emocionais capazes de reduzir a resistência das pessoas. Poderá ser prudente pôr as cinco em prática.

1.Transforme-se num ouvinte atento. No decorrer normal de uma conversa, a sua atenção está dividida. Ouvimos partes do que as outras pessoas estão a dizer, de modo a acompanhar e manter o curso da conversa. Ao mesmo tempo planeamos o que vamos dizer a seguir, alguma história empolgante que tenhamos para contar. Ou sonhamos acordados sobre algo irrelevante. O motivo para isto é simples: estamos mais interessados nos nossos próprios pensamentos, sentimentos e experiências do que nos da outra pessoa. Se não fosse o caso, seria relativamente fácil ouvir com toda a atenção. A recomendação normal é falar menos e ouvir mais, mas este conselho não faz sentido enquanto preferirmos o nosso próprio monólogo interior. A única solução é de alguma forma ser motivado para inverter esta dinâmica.

Pense nisto desta maneira: Conhece os seus pensamentos demasiado bem. Raramente se sente surpreendido. A sua mente tende a andar obsessivamente à volta dos mesmos temas. Mas cada pessoa com quem se cruza representa um país inexplorado cheio de surpresas. Imagine por um instante que conseguia entrar na mente das pessoas e que viagem espantosa essa seria. As pessoas que parecem caladas e sem brilho muitas vezes têm as vidas interiores mais invulgares a explorar. Mesmo com os mais rudes e tolos, pode informar-se acerca das origens e da natureza dos seus defeitos. Transformar-se num ouvinte atento não só se revelará mais divertido quando abre a sua mente à dos outros como também lhe oferece as lições mais inestimáveis sobre psicologia humana.

Quando estiver motivado para ouvir, o resto é relativamente simples. Não deve tornar demasiado óbvio o objetivo estratégico por detrás da escuta. A outra pessoa tem de sentir que se trata de uma troca animada, mesmo que no fim lhes caiba 80 por cento do tempo de antena. Para este efeito, não deverá crivar o seu interlocutor de perguntas que o possa fazer sentir-se como se estivesse numa entrevista de emprego. Em vez disso, preste atenção aos sinais não verbais. Irá ver os seus olhos acenderem-se quando certos temas são mencionados deverá orientar a conversa nesse sentido. As pessoas tornar-se-ão faladoras sem se aperceberem disso. Quase toda a gente gosta de falar da infância, da família, dos contratempos profissionais ou de alguma causa que lhes seja cara. Uma pergunta ou comentário ocasional corrobora algo que disseram.

Mantenha-se profundamente concentrado no que dizem, mas sinta-se e pareça descontraído ao fazê-lo. Passe a informação de que está a ouvir mantendo um contacto visual relativamente consistente e acenando enquanto os outros falam. A melhor maneira de mostrar que está a ouvir muito atentamente é dizer de vez em quando algo que espelhe o que o outro disse, mas nas suas palavras e filtrando-o através da sua própria experiência. No fim, quanto mais os outros falarem, mais revelarão acerca das suas inseguranças e desejos não realizados.

O seu objetivo é permitir que o seu interlocutor saia dessa interação a sentir-se melhor consigo mesmo. Deixou-o ser a estrela do espetáculo. Apelou ao lado mais espirituoso e divertido da sua personalidade. Irá apreciá-lo por isso e sentir-se-á ansioso pelo próximo encontro. A medida que este se sentir mais relaxado na sua presença, ganhará mais latitude para instilar ideias e influenciar o seu comportamento.

2. Contagie as pessoas com o estado de espírito certo. Como animais sociais, somos extremamente suscetíveis aos estados de espírito das outras pessoas. Isto dá-nos o poder de insuflar subtilmente nas pessoas o estado de espírito certo para as influenciar. Se estiver relaxado e antecipar uma experiência agradável, isso irá transparecer e ter um efeito de espelho na outra pessoa. Uma das melhores atitudes a adotar para este objetivo é a de indulgência absoluta. Não julgue as outras pessoas; aceite-as tal como são.

Lyndon Johnson era especialista nesta técnica. Claro que usava o álcool, que fluía livremente pelo seu gabinete, embora os seus alvos não soubessem que as suas próprias bebidas eram bastante temperadas com água de modo a conseguir manter o autocontrolo.

As suas anedotas picantes e histórias pitorescas criavam um ambiente confortável de clube masculino. Era difícil resistir ao estado de espírito que impunha. Johnson também podia ser bastante físico, abraçando muitas vezes um homem pelos ombros e tocando-lhe com frequência no braço. Muitos estudos sobre sinais não verbais demonstraram o incrível poder que um simples toque das mãos ou dos braços das pessoas pode ter em qualquer interação, fazendo-as pensar coisas positivas sobre o interlocutor sem sequer terem consciência da origem dessa opinião favorável. Estas pancadinhas suaves criam um sentimento de relação visceral, desde que se estabeleça contacto visual, o que não transmitiria uma mensagem de teor sexual.

Tenha em mente que as suas expectativas acerca das pessoas são transmitidas de forma não verbal. Provou-se, por exemplo, que os professores que esperam grandes feitos dos alunos podem, sem chegar a dizer alguma coisa, ter um efeito positivo no seu trabalho e classificações. Ao sentir-se especialmente entusiasmado quando encontra alguém, irá transmiti-lo de uma forma intensa. Se se tratar de uma pessoa a quem eventualmente venha a pedir um favor, tente imaginá-la sob a sua melhor luz generosa e solidária, se possível.

Algumas pessoas afirmam obter bons resultados pensando simplesmente que a outra pessoa é bonita e bem-parecida.

3. Confirme a sua autoimagem. Recorde as características universais das autoimagens das pessoas com uma elevada autoestima. Eis a forma de abordar cada uma delas.

 

Autonomia. Nenhuma tentativa de exercer influência sobre outrem poderá resultar se as pessoas sentirem de alguma forma que estão a ser coagidas ou manipuladas. Têm de decidir fazer o que deseja que elas façam ou pelo menos devem senti-lo como sendo uma escolha sua. Quanto mais profundamente criar esta impressão, maiores serão as suas hipóteses de sucesso.

As suas tentativas no sentido de exercer influência sobre outrem devem sempre seguir a seguinte lógica: Como conseguir que os outros vejam o favor que lhes quer pedir como algo que já desejam? Apresentá-lo como algo agradável, como uma oportunidade rara e como qualquer coisa que outras pessoas desejem fazer de modo geral tem o efeito desejado.

Finalmente, quando se oferecem presentes ou recompensas às pessoas como forma de as puxar para o nosso lado, é sempre preferível que sejam pequenos e não grandes. Se forem mais consideráveis tornam demasiado evidente o facto de estar a tentar comprar a sua lealdade, o que ofenderá a ideia que as pessoas têm de independência. Algumas pessoas poderão aceitar presentes substanciais por necessidade, mas mais tarde sentir-se-ão melindradas ou desconfiadas. Os presentes mais pequenos têm um melhor efeito as pessoas podem dizer a si mesmas que os merecem e que não estão a ser compradas ou subornadas. De facto, essas pequenas recompensas, distribuídas ao longo do tempo, ligarão os outros à sua pessoa de uma forma muito mais intensa do que algo mais excessivo.

Inteligência. Quando discorda de outro indivíduo e impõe a sua opinião contrária, está a deixar subentendido que os seus motivos são mais válidos, que pensou bem nas coisas, de forma mais racional. As pessoas que são desafiadas desta forma tenderão naturalmente a ficar mais ligadas às suas opiniões. Pode evitá-lo mostrando-se mais neutral, como se esta ideia contrária fosse simplesmente algo em que anda a pensar, sugerindo que pode estar enganado. Mas, mesmo assim, pode ir muito mais longe: identifique o ponto de vista do outro e concorde com ele, (Ganhar uma discussão raramente vale o esforço.) Depois de lhe ter lisonjeado a inteligência, tem agora a oportunidade de alterar subtilmente a sua opinião ou de fazer o seu interlocutor baixar a guarda através de um pedido de ajuda.

O primeiro-ministro e romancista britânico do século XIX Benjamin Disraeli concebeu um estratagema ainda mais inteligente quando escreveu: «Se desejar ganhar o coração de um homem, deixe-o refutá-lo.» Faça-o começando por discordar de alguém sobre determinado tema, inclusive com alguma veemência e começando lentamente a dar a entender que compreende o seu ponto de vista confirmando assim não só a sua inteligência, mas também as suas próprias capacidades de influenciar outrem. A outra pessoa sentir-se-á ligeiramente superior a si, que é precisamente aquilo que deseja. Ficará então duplamente vulnerável ao seu próprio contramovimento. Pode criar um efeito semelhante pedindo conselho às pessoas. Desta forma, deixará implícito que respeita o seu conhecimento e experiência.

Beaumarchais na construção das bodas de fígaro era de facto um cortesão muito arguto. Permitiu que outros fizessem pequenas alterações na sua obra-prima, deixou os seus egos e inteligências extremamente lisonjeados. Claro que não cedeu nas mudanças de maior fôlego mais tarde exigidas pelos censores de Luís XVI. Por essa altura, ganhara de tal forma o apoio dos elementos da comissão que estes o defenderam fervorosamente, e o rei teve de recuar. Baixar as defesas das pessoas desta forma em questões que não sejam muito importantes dar-lhe-á grande latitude para as direcionar no sentido que deseja e para conseguir que cedam aos seus anseios em questões mais importantes.

Bondade. Nos nossos pensamentos diários, confortamo-nos permanentemente quanto à natureza moral das nossas ações. Se formos funcionários de uma empresa, ver-nos-emos como bons elementos de uma equipa. Se formos chefes, trataremos bem as pessoas ou pelo menos pagar-lhes-emos e apoiá-las-emos devidamente. Ajudamos as causas certas. De modo geral, não gostamos de nos considerar egoístas e demasiado focados nos nossos interesses. Igualmente importante: queremos que os outros nos considerem sob este prisma. Veja o exemplo das redes sociais e de como as pessoas exibem o facto de apoiarem as melhores causas. Poucas pessoas contribuem anonimamente para instituições de beneficência preferem que os seus nomes sejam anunciados alto e bom som.

Nunca deve lançar dúvidas inadvertidamente sobre esta autoimagem de virtude. Para fazer uma utilização positiva desta característica nas pessoas apresente aquilo que lhes está a pedir como parte de uma causa mais lata em que possam participar. Não estarão apenas a comprar roupa, mas a ajudar o ambiente ou a contribuir para manter o emprego local. Ao praticarem estas ações, as podem sentir-se melhor consigo mesmas. seja subtil. Se estiver a tentar recrutar pessoas para uma missão, deixe que outros espalhem a mensagem sobre a causa. Faça-a parecer pró-social e popular. Deixe que as pessoas queiram aderir ao grupo, em vez de insistir com elas. Preste muita atenção às palavras e rótulos utiliza. É preferível, por exemplo, designar alguém elemento de equipa em vez de empregado.

Ao colocar-se numa posição de inferioridade, pode dar alguns passos em falso relativamente inofensivos, e até ofender as pessoas de uma forma mais pronunciada, e depois pedir desculpa. Ao fazê-lo, deixa implícita a sua superioridade moral, uma posição que as pessoas adoram ocupar. Ficarão vulneráveis à sugestão. Finalmente, se precisar de um favor das pessoas, não as lembre do que fez por elas no passado, tentando estimular sentimentos de gratidão. A gratidão é rara porque tende a lembrar-nos da nossa impotência, da nossa dependência dos outros. Gostamos de nos sentir independentes. Em vez disso, lembre-as das coisas boas que fizeram por si no passado. Isto irá ajudar a confirmar a sua autoimagem: «Sim, sou generoso.» Depois de recordados, irão querer continuar a fazer jus a esta imagem e realizar mais uma boa ação. Um efeito semelhante pode surgir do ato de perdoar subitamente os inimigos e de promover uma aproximação. No turbilhão emocional que a situação cria, os outros sentir-se-ão obrigados a manter-se à altura da opinião favorável que revelou ter acerca deles e sentir-se-ão mais motivados para se mostrarem merecedores.

4.Acalme as inseguranças alheias. Toda a gente tem inseguranças específicas — quanto ao seu aspeto, às suas capacidades criativas, à sua masculinidade, ao seu estatuto, à sua singularidade, à sua popularidade, etc. A sua missão é identificar estas inseguranças através de várias conversas para as quais atraia esses indivíduos Depois de as ter identificado, deve ter todo o cuidado para não as ativar. As pessoas desenvolvem antenas sensíveis a todas as palavras ou linguagem corporal que possam lançar dúvidas sobre a sua aparência física, popularidade ou seja qual for a insegurança em causa. Tenha cuidado com este aspeto e mantenha-se atento. Em segundo lugar, a melhor estratégia é elogiar e adular essas qualidades acerca das quais as pessoas se revelam mais inseguras. Todos ansiamos por isso, mesmo que consigamos decifrar a pessoa que nos está a bajular. Isto acontece porque vivemos num mundo difícil, em que somos constantemente julgados e o triunfo de ontem é facilmente seguido do fracasso de amanhã. Nunca nos sentimos realmente seguros se o elogio for bem feito, sentimos que o adulador gosta de nós, e a verdade é que tendemos a gostar de pessoas que gostam de nós.

O truque para uma adulação bem-sucedida é torná-la estratégica. Se sei que sou especialmente mau em basquetebol, elogiarem-me pelas minhas capacidades nesse desporto soará sempre a falso. Mas se eu não tiver certezas acerca das minhas capacidades, se pensar que talvez não seja assim tão mau, então qualquer elogio nesse campo pode fazer maravilhas. Procure as características acerca das quais as pessoas se sentem inseguras e tranquilize-as.

Se os nossos alvos forem poderosos e maquiavélicos, poderão sentir-se um pouco inseguros quanto às suas qualidades morais. Adulá-los no que diz respeito às suas manipulações inteligentes pode virar o feitiço contra o feiticeiro, mas um elogio óbvio à sua bondade também seria demasiado transparente, porque se conhecem suficientemente bem. Em vez disso, um elogio estratégico sobre a forma como beneficiou do seu aconselhamento e como as suas críticas o ajudaram a melhorar o seu desempenho apelará à sua autoimagem de indivíduo duro, mas justo, com um coração bom por baixo de uma aparência inflexível.

E sempre preferível elogiar as pessoas pelo seu esforço, não pelo seu talento. Quando enaltece as pessoas pelo seu talento, há uma ligeira desaprovação envolvida, como se simplesmente tivessem sorte por ter nascido com uma capacidade natural. Em vez disso, toda a gente gosta de sentir que foi recompensada em virtude do seu trabalho árduo e que é por isso que é louvada.

Com pessoas que sejam seus pares, tem mais do que espaço para a adulação. Com os que forem seus superiores, é preferível simplesmente concordar com as suas opiniões e reconhecer a sua sabedoria. A adulação do chefe é algo demasiado transparente.

Nunca faça seguir o seu elogio de um pedido de ajuda ou de seja o que for que procura. A sua adulação é uma estratégia e exige que decorra algum tempo. Não pareça demasiado lisonjeador nos primeiros encontros. E preferível mostrar até alguma frieza, o que lhe dará espaço para aquecer. Depois de alguns dias, acabará por gostar dessa pessoa, e então algumas palavras elogiosas dirigidas às suas inseguranças começarão a derreter-lhe a resistência. Se possível, deixe terceiro transmita os seus elogios, como se simplesmente os tivesse ouvido por acaso. Nunca seja demasiado exuberante na lisonja ou recorra a termos absolutos. Uma forma inteligente de esconder o seu rasto consiste em juntar pequenas críticas à pessoa ou ao seu trabalho, nada que ative inseguranças, mas pequenas para dar aos seus elogios um tom mais realista: «Gostei da sua peça, embora suficiente que o segundo ato poderia ter sido mais trabalhado.» Não diga: «O seu último livro é muito melhor do que o anterior.» Tenha muito cuidado quando pessoas lhe pedem opinião sobre o seu trabalho ou sobre algo relacionado com a sua personalidade ou aspeto. Não procuram a verdade; querem apoio e validação da forma mais realista possível. Dê-lhos com toda a alegria.

Deverá parecer o mais sincero possível. Será melhor elogiar qualidades realmente admire, se for de todo possível. Em qualquer acontecimento, o que que denuncia as pessoas são os sinais não verbais — um elogio acompanhado de uma linguagem corporal rígida, de um sorriso falso ou de um olhar fixo noutro ponto. Tente sentir algumas das emoções positivas que está a expressar para que qualquer exagero pareça menos óbvio. Tenha em mente que o seu alvo deve ter uma autoimagem relativamente positiva. Se for negativa, a adulação não se coadunará com aquilo que o outro sente e soará superficial, embora para as pessoas com uma autoestima elevada pareça perfeitamente normal.

5.Use a resistência e a teimosia das pessoas. Algumas pessoas são especialmente resistentes a qualquer tipo de influência. São quase sempre pessoas com níveis mais profundos de insegurança e de autoestima. Isto pode manifestar-se numa atitude de rebelião. Estes tipos sentem-se como se fossem eles contra o mundo. Têm de afirmar a sua vontade a todo o custo e resistir a todo o tipo de mudança. Farão o contrário do que as pessoas sugerem. Irão procurar conselho para um problema ou sintoma específico, para encontrarem apenas dezenas de razões pelas quais o conselho dado não funciona para elas. O melhor a fazer é jogar um jogo mental de judo com elas. No judo, não se faz frente aos movimentos das pessoas com um golpe, estimula-se a sua energia agressiva, aproveitando a inércia inerente a este movimento para as fazer cair sozinhas. Eis algumas formas de pôr esta estratégia em prática na vida diária.

Use as emoções dos outros: No livro Change, os autores (Paul Watzlawick, John H. Weakland e Richard Fisch), igualmente psicólogos, discutem o caso de um adolescente rebelde, suspenso da escola pelo diretor por ter sido apanhado a vender droga. Continuava a ter de fazer os TPC em casa, mas proibiram-no de ir à escola. A decisão faria uma grande mossa no seu negócio de droga. O rapaz ardia de desejo de se vingar. A mãe consultou um psicólogo, que lhe disse para fazer o seguinte: explicar ao filho que o diretor achava que só os alunos que frequentavam as aulas podiam ter bons resultados. Segundo o diretor, ao manter o rapaz afastado da escola, estava a certificar-se de que ele reprovava. Se se saísse melhor a estudar em casa do que indo às aulas, isso iria envergonhar o diretor. Era preferível não se esforçar muito nesse período e cair nas boas graças do diretor provando-lhe que tinha razão. Claro que este conselho se destinava a jogar com as suas emoções. A partir de então, acima de tudo, o rapaz desejava envergonhar o diretor e por isso empenhou-se no estudo com grande energia, o que constituiu o objetivo do psicólogo desde o início. Essencialmente, a ideia não é fazer face às emoções fortes das pessoas, mas avançar com elas e arranjar uma forma de as canalizar num sentido produtivo.

Use a linguagem dos outros: O psicólogo Milton Erickson (ver capítulo 3) descreveu o caso seguinte, que ele próprio tratara: um marido consultou-o em busca de conselho, embora parecesse muito determinado a fazer o que queria de qualquer maneira. Ele e a mulher vinham de famílias muito religiosas e haviam-se casado principalmente para agradar aos pais. O marido e a mulher também eram muito religiosos. No entanto, a sua lua de mel fora um desastre. Acharam o sexo muito estranho e não se sentiram apaixonados. O marido decidiu que não era culpa de ninguém, mas que deveriam tratar de um «divórcio amigável». Erickson concordou rapidamente com ele e sugeriu exatamente como realizar esse «divórcio amigável». Mandou-o reservar um quarto num hotel. Deveriam ter uma última noite «amigável>> juntos antes do divórcio. Também deveriam tomar uma última taça «amigável» de champanhe, um último beijo «amigável» e por aí fora. Estas indicações garantiram praticamente a sedução da esposa por parte do marido. Tal como Erickson esperara, o marido seguiu as suas indicações, o casal viveu uma noite intensa e decidiu alegremente manter o casamento.

Erickson intuiu que o marido na verdade não queria o divórcio e que os dois se sentiam estranhos devido aos seus antecedentes religiosos. Ambos se sentiam profundamente inseguros acerca dos seus desejos físicos, mas resistentes a qualquer tipo de mudança. Erickson usou a linguagem do marido e o seu desejo de se divorciar, mas arranjou uma maneira de redirecionar suavemente a energia para algo muito diferente. Quando se usam as palavras das pessoas com elas próprias, isso tem um efeito hipnótico. Como podem não seguir o que sugeriu quando são precisamente as palavras que usaram?

Use a rigidez dos outros: O filho de um agiota um dia consultou o grande mestre zen do século XVIII Hakuin com o seguinte problema: queria que o pai praticasse Budismo, mas o homem alegava estar demasiado ocupado com a contabilidade para ter tempo para um único canto ou oração, Hakuin conhecia o agiota que era um sovina inveterado que estava penas a usar o facto como desculpa para evitar a religião, que considerava uma perda de tempo. Hakuin aconselhou o rapaz a dizer ao pai que o próprio mestre zen lhe compraria cada oração e cântico que fizesse diariamente. Tratava-se apenas de um negócio.

Claro que o agiota ficou muito feliz com o negócio, podia calar o filho e ao mesmo tempo fazer dinheiro. Todos os dias apresentava a Hakuin a conta das orações, e Hakuin pagava-lhe devidamente. Mas ao sétimo dia o agiota não apareceu. Ao que parece, ficara tão embrenhado nos cânticos que se esquecera de contar quantas preces fizera. Alguns dias mais tarde, reconheceu perante Hakuin que se deixara absorver completamente pelos cânticos, se sentia muito melhor e já não precisava de lhe pagar. Pouco depois, tornou-se um doador muito generoso do templo de Hakuin.

Quando as pessoas são rígidas na sua oposição a algo, isso tem origem num profundo medo da mudança e na incerteza que esta pode acarretar. Tudo deve acontecer nas suas condições e devem sentir que controlam tudo. Cair-se-á no seu jogo se se tentar a todo o custo incitá-las a mudar — isso dá-lhes algo contra o qual reagir e justifica a sua rigidez. Tornam-se mais teimosas. Pare de lutar contra estes indivíduos e use a verdadeira natureza do seu comportamento rígido para operar uma mudança ligeira que possa conduzir a algo maior. Sozinhos descobrirão algo novo (como o poder da oração budista) e sozinhos podem levá-lo mais longe, o que terá preparado com a manobra de judo referida.

Tenha em mente o seguinte: as pessoas muitas vezes não fazem o que os outros lhes pedem para fazer, porque simplesmente pretendem afirmar a sua vontade. Se concordar cordialmente com a sua rebelião e lhes disser para continuarem a fazer o que estão a fazer, isso significa que, se o fizerem, estarão a seguir o seu conselho, o que para elas é desagradável. Podem perfeitamente rebelar-se de novo e afirmar a sua vontade no sentido contrário, que era o que desejava desde o princípio — a essência da psicologia reversa.

 

A mente flexível — estratégias pessoais

Acha decerto frustrante quando as pessoas resistem às suas boas ideias por mera teimosia, mas está muito pouco consciente de como o mesmo problema — a sua própria teimosia — o perturba e limita as suas capacidades criativas.

Na infância, as nossas mentes são espantosamente flexíveis. Podemos aprender a um nível que ultrapassa em muito as nossas capacidades em adultos. Pode atribuir-se grande parte da origem desta capacidade aos nossos sentimentos de fraqueza e vulnerabilidade. Captando a nossa inferioridade em relação aos que são mais velhos do que nós, sentimo-nos altamente motivados para aprender. Também somos genuinamente curiosos e sedentos de informações novas. Estamos abertos à influência de pais, pares e professores.

Na adolescência, muitas pessoas tiveram a experiência de se sentir fascinados por um bom livro ou escritor. Ficamos extasiados pelas ideias novas desse livro, e, por estarmos tão abertos à influência, estes primeiros encontros com ideias empolgantes enraízam-se profundamente nas nossas mentes e passam a fazer parte dos nossos processos racionais, afetando-nos décadas depois de os termos assimilado. Estas influências enriqueceram a nossa paisagem mental, e de facto a nossa inteligência depende da capacidade de assimilar as lições e ideias de quem é mais velho e sábio.

No entanto, tal como o corpo endurece com a idade, o mesmo acontece à mente. E, do mesmo modo que a sensação de fraqueza e vulnerabilidade motivou o desejo de aprender, a noção progressiva de superioridade também nos fecha lentamente a novas ideias e influências. Alguns podem defender que todos nos tornamos mais céticos no mundo moderno, mas na verdade há um perigo muito maior que advém do fecho crescente da mente, que nos afeta como indivíduos à medida que envelhecemos e que parece afetar a nossa cultura em geral.

Vamos definir o estado de espírito ideal como aquele que preserva a flexibilidade da juventude, bem como as capacidades de raciocínio dos adultos. Uma mente deste tipo está aberta à influência dos outros. E, tal como usa estratégias para destruir a resistência das pessoas, deverá fazer o mesmo consigo, trabalhando no sentido de atenuar os seus padrões mentais rígidos.

Para alcançar um ideal como este, deverá primeiro adotar o princípio-chave da filosofia socrática. Um dos primeiros admiradores de Sócrates foi um jovem chamado Querefonte. Frustrado por não haver mais atenienses a reverenciar Sócrates como ele próprio, Querefonte visitou o Oráculo de Delfos e fez-lhe uma pergunta: «Haverá homem mais sábio do que Sócrates em toda a Atenas?» O oráculo respondeu que não.

Querefonte sentiu-se vingado na sua admiração por Sócrates e foi a correr dar as boas notícias ao seu mentor. No entanto Sócrates, como homem humilde que era, não ficou nada agradado por o ouvir e sentiu-se determinado a provar que o oráculo estava enganado. Visitou muitas pessoas, cada uma delas eminente do seu campo — política, artes, negócios —, e fez-lhes muitas perguntas. Quando se atinham ao conhecimento do seu campo, pareciam bastante inteligentes. Mas depois discorriam sobre todo o tipo de temas sobre os quais claramente não sabiam nada. Nesses temas declamavam apenas conhecimentos convencionais. Não pensavam demoradamente nestes assuntos.

Finalmente, Sócrates teve de reconhecer que o oráculo estava certo ele era mais sábio do que os outros porque estava consciente da sua própria ignorância. Repetidamente, analisou e reanalisou as suas próprias ideias, vendo incoerências e emoções infantis enraizadas nas mesmas. O seu lema na vida tornara-se: «Uma existência que não seja analisada não vale a pena ser vivida.» O encanto de Sócrates aquilo que o tornava tão terrivelmente fascinante para a juventude de Atenas, era a sua suprema abertura de espírito. Essencialmente, Sócrates assumia a posição mais fraca e vulnerável da criança ignorante, sempre a fazer perguntas.

Pense nisto desta forma: gostamos de gozar das ideias supersticiosas e irracionais que a maior parte das pessoas tinha no século XVII. Imagine a troça que as do século xxv farão das nossas. O nosso conhecimento do mundo é limitado apesar de todos os avanços da ciência. As nossas ideias são condicionadas pelos preconceitos que os nossos pais, a nossa cultura e o período histórico em que vivemos instilaram em nós. São, além disso, limitadas pela crescente rigidez da mente. Um pouco mais de humildade sobre o que sabemos tornar-nos-ia mais curiosos e interessados num leque mais abrangente de ideias.

Quando se trata das suas ideias e opiniões, veja-as como brinquedos ou peças de construção com que está a jogar. Irá conservar algumas, derrubar outras, mas o seu espírito permanecerá flexível e brincalhão.

Para ir mais longe, pode adotar uma estratégia promulgada por Friedrich Nietzsche: «Aquele que deseja realmente conhecer algo novo (seja uma pessoa, um acontecimento, um livro) faz bem em conservá-lo com todo o amor possível e desviar o olhar rapidamente de tudo o que considere hostil, repugnante e falso, banindo-o de facto da mente: assim, por exemplo, concederá ao livro de um autor um início mais demorado e depois, como alguém que assiste a uma corrida, desejará, com o coração a bater descompassado, que aquele chegue depressa à sua meta. Porque com este método se penetra no cerne da coisa nova, ao ponto de realmente a alterar: e é precisamente isto que significa conhecê-la. Tendo chegado tão longe, a razão pode criar depois as suas reservas; o juízo de valor excessivo, a suspensão temporária da oscilação crítica foram apenas um artificio para atrair ainda mais a alma da coisa»

Mesmo ao escrever o que é hostil às nossas ideias há muitas vezes algo que soa verdadeiro, que representa a «alma da coisa». Abrir-se desta forma à sua influência deveria passar a fazer parte dos seus hábitos mentais, permitindo-lhe conhecer melhor as coisas, e até criticá-las devidamente. Por vezes, contudo, essa «alma» irá comovê-lo, bem como ganhar alguma influência, enriquecendo-o mentalmente no processo.

De vez em quando, é bom libertar-se do seu conjunto de regras e restrições mais profundas. O grande mestre zen do século XIV Bassui afixou na porta do templo uma lista de trinta e três regras que os seus monges deveriam respeitar, caso contrário seriam expulsos. Muitas dessas regras tinham a ver com álcool, que era rigorosamente proibido. Uma noite, para desconcerto absoluto destes tacanhos monges, compareceu a um encontro completamente ébrio. Nunca pediu desculpa elo facto ou o repetiu, mas a lição era simples: aquelas regras eram meras orientações; para provarmos a nossa liberdade, temos de as violar de vez em quando.

Finalmente, quando se tratar da sua autoimagem, tente manter alguma distância irónica da mesma. Tome consciência da sua existência e da forma como opera dentro de si. Aceite o facto de que não é tão livre e autónomo como gosta de pensar. Mas adapta as opiniões aos grupos a que pertence; compra produtos devido à sua influência subliminar; pode ser manipulado. Tome igualmente consciência de que não é tão bom como a imagem idealizada que projetou. Como toda a gente, pode ser bastante egocêntrico e obcecado com os seus próprios interesses. Com esta consciência, não sentirá a necessidade de ser reconhecido pelos outros. Em vez disso, trabalhará para se tornar verdadeiramente independente e preocupado com o bem-estar dos outros, em oposição a permanecer ligado à ilusão da sua autoimagem.

Havia algo terrivelmente cativante no exercício da influência. Nenhuma outra atividade se lhe equiparava. Projetar a alma de alguém numa forma graciosa e deixá-la demorar-se ali por um instante; ouvir as próprias perspetivas intelectuais serem devolvidas como o eco, com toda a música da paixão e da juventude; transferir o temperamento pessoal para outro como se fosse um fluido subtil ou um perfume estranho; havia uma verdadeira alegria nisso — talvez a alegria mais satisfatória permitida numa época tão limitada e vulgar como a nossa, uma época grosseiramente carnal nos seus prazeres e grosseiramente comum nos seus anseios.

                                                                                         Oscar Wilde, O Retrato de Dorian Gray