# 3 Lei da Dramatização - 3/18 Robert Greene

 

# 3 Lei da Dramatização – Veja para além das máscaras das pessoas

 

As pessoas tendem a usar a máscara que as apresenta sob a melhor luz humilde, confiante, diligente. Dizem as coisas certas, sorriem e parecem interessadas nas nossas ideias. Aprendem a esconder as suas inseguranças e inveja. Se confundirmos esta aparência com a realidade, nunca conheceremos os seus verdadeiros sentimentos e por vezes somos surpreendidos pela sua resistência súbita, hostilidade e ações manipuladoras. Felizmente, a máscara tem fendas. As pessoas deixam constantemente transparecer os seus verdadeiros sentimentos e desejos inconscientes nas pistas não verbais que não conseguem controlar por completo — expressões faciais, inflexões de voz, tensão corporal e gestos nervosos. Deverá dominar esta linguagem transformando-se num leitor de excelência dos homens e das mulheres. Munido deste conhecimento, pode tomar medidas defensivas adequadas. Por outro lado, visto que as aparências são aquilo por que as pessoas o julgam, deverá aprender a apresentar a melhor imagem e a interpretar o seu papel de modo a alcançar o efeito máximo.

A segunda linguagem

Numa manhã de agosto de 1919, Milton Erickson, de dezassete anos, futuro pioneiro de hipnoterapia e um dos psicólogos mais influentes do século xx, acordou, descobrindo que partes do seu corpo estavam subitamente paralisadas. Ao longo dos dias seguintes, a paralisia espalhou-se. Passado pouco tempo, recebia o diagnóstico de poliomielite, uma epidemia comum na altura. Enquanto se encontrava na cama, ouvia a mãe na sala ao lado a discutir o seu caso com dois especialistas que a família chamara. Pensando que Erickson estava a dormir, um dos médicos disse-lhe: «O rapaz estará morto amanhã de manhã.» A mãe entrou no seu quarto tentando claramente disfarçar a sua dor, sem saber que o filho ouvira a conversa. Erickson continuava a pedir-lhe que mudasse a cómoda que se encontrava junto à sua cama de um lado para o outro. Ela pensou que o filho estava a delirar, mas Erickson tinha as suas razões: queria distraí-la da sua angústia e queria que o espelho da cómoda ficasse bem posicionado. Se começasse a perder a consciência concentrar-se-ia no pôr do sol refletido no espelho, agarrando-se a esta imagem o máximo que conseguisse. O Sol voltava sempre; talvez o mesmo acontecesse com ele, provando que os médicos estavam errados. No espaço de algumas horas entrou em coma.

Erickson recuperou a consciência três dias mais tarde. De alguma forma, enganara a morte, mas agora a paralisia espalhara-se por todo o corpo. Até os lábios estavam congelados. Não se conseguia mexer ou fazer qualquer gesto, nem comunicar com os outros de alguma forma. As únicas partes do corpo que conseguia mexer eram as órbitas dos olhos, o que lhe permitia passar em revista o espaço acanhado do seu quarto. De quarentena em casa, numa quinta do Wisconsin rural onde crescera, a sua única companhia eram as cinco irmãs, o seu único irmão, os pais e uma enfermeira privada. Para alguém com uma mente tão ativa, o tédio era terrível. Mas um dia, enquanto ouvia as irmãs falarem umas com as outras, tomou consciência de algo em que nunca antes reparara. Enquanto falavam, os seus rostos faziam todo o tipo de movimentos, e o timbre das suas vozes parecia ter vida própria. Uma irmã dizia para a outra «Sim, é boa ideia», mas dizia-o com uma entoação monótona e um sorrisinho afetado, parecendo antes querer dizer: «Na verdade, não acho que seja nada boa ideia.» De alguma forma, um sim podia realmente significar «não».

Agora, prestava atenção a este aspeto. Era um jogo estimulante. Ao longo do dia seguinte, contou dezasseis formas diferentes de não que ouvia, indicando diferentes níveis de dureza, todas elas acompanhadas de expressões faciais distintas. A dado momento, reparou que uma das irmãs dizia sim a uma coisa, enquanto, na verdade, abanava a cabeça como que a dizer não. Era algo muito subtil, mas viu-o acontecer. Se as pessoas dizem sim, mas na realidade sentem não, isso parece surgir nos seus trejeitos e linguagem facial. Noutra ocasião, observou atentamente pelo canto do olho uma irmã oferecer uma maçã à outra, mas a tensão no seu rosto e a rigidez dos braços indicavam que estava apenas a ser educada e que, claramente queria ficar com ela para si. Este sinal não foi captado, mas parecia-lhe evidente.

Incapaz de participar nas conversas, concentrou-se completamente na observação dos gestos que as pessoas faziam com as mãos, nas suas sobrancelhas levantadas, no tom das suas vozes e no cruzar súbito dos braços. Reparou, por exemplo, que as veias nos pescoços das irmãs começavam a latejar quando estas se debruçavam sobre ele, o que transparecia o nervosismo que sentiam na sua presença. Os seus padrões de respiração enquanto falavam fascinavam-no, e descobriu que determinados ritmos indicavam tédio e que geralmente eram seguidos de um bocejo. O cabelo parecia desempenhar um papel importante nas irmãs. Puxar madeixas de cabelo deliberadamente para trás apontava impaciência «Já ouvi que chegue; agora, por favor, cala-te.» Mas um movimento mais rápido e mais inconsciente podia indicar que a atenção fora captada. Preso na cama, a sua audição tornou-se mais apurada. Conseguia apanhar conversas na sala ao lado, onde as pessoas não estavam a tentar apresentar-lhe um cenário agradável. E em breve reparou num padrão peculiar numa conversa, as pessoas raramente eram diretas. Uma irmã podia passar minutos em rodeios, fornecendo às outras pistas sobre aquilo que realmente desejava como pedir uma peça de roupa emprestada ou ouvir um pedido de desculpas de alguém. O seu desejo oculto era claramente anunciado pelo tom de voz, o que acentuava determinadas palavras. A sua esperança era de que as irmãs captassem a ideia e lhe dessem o que a irmã desejava, mas muitas vezes as pistas eram ignoradas, e ela era obrigada a dizer o que queria. Todas as conversas caíam neste padrão recorrente. Rapidamente se tornou um jogo, para ele, adivinhar, no mínimo possível de segundos, aquilo que a irmã estava a sugerir.

Era como se, na sua paralisia, se tivesse tornado subitamente consciente de um segundo canal na comunicação humana, uma segunda linguagem em que as pessoas expressavam algo do mais fundo de si, por vezes sem terem consciência disso. O que aconteceria se conseguisse de alguma forma dominar os meandros desta linguagem? Como poderia isso alterar a sua perceção das pessoas? Poderia estender as suas capacidades de interpretação aos gestos praticamente invisíveis que as pessoas faziam com os lábios, a respiração, o nível de tensão das mãos?

Um dia, vários meses mais tarde, sentado perto de uma janela numa cadeira reclinável especial que a família criara para ele, ouviu o irmão e as irmãs a brincarem lá fora. (Recuperara o movimento dos lábios e conseguia falar, mas o corpo permanecia paralisado.) Queria desesperadamente juntar-se a eles. Como se por momentos se tivesse esquecido da paralisia, a mente começou a levantar-se e, por um breve segundo, sentiu a contração de um músculo na perna, sendo essa a primeira vez que sentira qualquer movimento no corpo deste que ficara imobilizado. Os médicos haviam dito à mãe que nunca mais voltaria a andar, mas já a tinham enganado antes. Com base nesta contração simples, decidiu fazer uma experiência. Concentrar-se-ia profundamente num músculo da perna em particular, lembrando-se da sensação que tinha antes da paralisia, desejando intensamente mexê-lo e imaginando-o a funcionar de novo. A enfermeira massajava essa zona, e, lentamente, com um sucesso intermitente, sentia uma contração e depois um ligeiro movimento regressar ao músculo. Através deste processo terrivelmente lento, ensinou-se a manter-se de pé, depois a dar alguns passos, de seguida a andar pelo quarto, e mais tarde lá fora, aumentando as distâncias.

De alguma forma, recorrendo à força de vontade e à imaginação, foi capaz de alterar o seu estado físico e de recuperar completamente os movimentos. Era óbvio, percebia, a mente e o corpo atuam juntos, de formas de que dificilmente temos consciência. Desejando explorar mais este aspeto, decidiu fazer carreira na medicina e na psicologia e, no fim dos anos vinte do século xx, começou a exercer psiquiatria em vários hospitais. Em pouco tempo, desenvolveu um método que absolutamente da sua autoria e diametralmente oposto ao de outros que trabalhavam no mesmo campo. Quase todos os psiquiatras se concentravam fundamentalmente nas palavras. Punham os pacientes a falar, especialmente revendo a primeira infância. Desta forma, esperavam aceder ao inconsciente dos pacientes. Em contrapartida, Erickson concentrou-se principalmente na presença física das pessoas como porta de entrada para a sua vida mental e inconsciente. As palavras eram muitas vezes usadas como disfarce, uma forma de esconder aquilo que realmente se estava a passar. Deixando os pacientes completamente à vontade, detestava sinais de tensão oculta e desejos não realizados que surgiam através do seu rosto, voz e postura. Enquanto o fazia, explorou mais profundamente o mundo da comunicação não verbal.

O seu lema era: «Observar, observar, observar.» Para esse objetivo, tinha um livro de apontamentos onde anotava todas as suas observações. Um elemento que o fascinava particularmente eram as formas de andar das pessoas, provavelmente um reflexo das suas próprias dificuldades em reaprender a usar as pernas. Observava as pessoas enquanto caminhavam em todos os pontos da cidade. Prestava atenção ao peso do passo havia o andar enfático das pessoas persistentes e cheias de determinação; o passo leve das que pareciam mais indecisas; o andar em trote, fluido, das que pareciam um pouco indolentes; o andar serpenteante do indivíduo que ia perdido nos seus pensamentos. Observou atentamente o bambolear adicional das ancas ou o empertigado, que parecia levantar a cabeça, transparecendo elevados níveis de confiança. Havia o andar que as pessoas assumiam para disfarçar alguma fragilidade ou insegurança — o passo masculino exagerado, a trapalhada descontraída do adolescente rebelde. Tomou nota das mudanças súbitas na forma de andar das pessoas quando ficavam entusiasmadas ou nervosas. Tudo isto lhe oferecia um sem-fim de informação sobre os estados de espírito e a autoconfiança das pessoas.

No caso de Milton Erickson, uma paralisia súbita abriu-lhe os olhos não só a uma forma diferente de comunicação, mas também a um modo completamente novo de se relacionar com as pessoas. Quando ouvia as irmãs e captava informação nova a partir dos seus rostos e vozes, não o registava apenas com os sentidos, também vivia uma parte do que lhes passava pela cabeça. Tinha de imaginar porque tinham dito sim, quando na realidade queriam dizer não, e, ao fazê-lo, obrigava-se a sentir por momentos alguns dos seus desejos contraditórios. Queria detetar a tensão nos seus pescoços e registá-la fisicamente na sua própria pessoa para compreender por que motivo as irmãs se sentiam subitamente pouco à vontade na sua presença. O que descobriu foi que a comunicação não verbal não pode ser experimentada apenas através do pensamento e da tradução dos pensamentos em palavras, tem de ser sentida fisicamente quando se captam as expressões faciais ou as posições tensas dos outros. Trata-se de uma forma diferente de conhecimento, que se liga à parte animal da nossa natureza e que envolve os nossos neurónios-espelho.

Para dominar esta linguagem, Erickson tinha de se descontrair e de controlar a necessidade permanente de interpretar o que estava a ver através das palavras ou de o categorizar. Tinha de conter o seu ego — pensando menos no que queria dizer e canalizando, em vez disso, a atenção para a outra pessoa, sintonizando-se com as suas mudanças de humor, tal como se refletiam na sua linguagem corporal.

Como veio a descobrir, esse tipo de atenção mudou-o. Tornou-o mais desperto face aos sinais que as pessoas comunicam de forma constante e transformou – o num ator social superior, capaz de se ligar às vidas interiores dos outros e de Ihes dar mais apoio.

À medida que Erickson avançava nesta autotransformação, reparou que a parte das pessoas caminha no sentido contrário tornam-se mais pouco observadoras a cada ano que passa. Erickson gostava de acumular profissionais que o demonstravam. Por exemplo, uma vez pediu a um grupo de estagiários do hospital onde trabalhava que observassem em silêncio uma mulher idosa que se encontrava deitada por baixo dos cobertores, numa cama de hospital, até verem algo que indicasse um possível diagnóstico para a sua condição de acamada. Observaram-se durante três horas, sem chegarem a qualquer conclusão sem se aperceberem do facto óbvio de que ambas as pernas haviam sido amputadas também havia as pessoas que aguardavam pelas suas palestras públicas; muitas delas perguntavam-lhe porque nunca usava na apresentação o ponteiro estranho que trazia sempre consigo. Não haviam reparado no seu coxear, bastante visível, e na necessidade de uma bengala. Segundo Erickson, as dificuldades da vida fazem que as pessoas se virem para dentro. Não têm mais espaço mental para observações simples, e a segunda linguagem passa-lhes claramente ao lado.

Compreender: Somos o animal que mais se destaca a nível social em todo o planeta, dependendo da nossa capacidade de comunicar com os outros para sobreviver e ter sucesso. Estima-se que mais de 65 por cento de toda a comunicação humana é não verbal, mas que as pessoas captam e interiorizam apenas cerca de cinco por cento desta informação. Em vez disso, quase toda a atenção social é absorvida por aquilo que as pessoas dizem, o que muito frequentemente serve para esconder o que realmente estão a pensar e a sentir. Os sinais não verbais dizem-nos o que as pessoas estão a tentar enfatizar com as suas palavras e com o subtexto da sua mensagem, os matizes da comunicação. Estas pistas apontam para o que escondem de forma ativa, para os seus verdadeiros desejos. Refletem de modo imediato as emoções e os estados de espírito das pessoas. Perder esta informação significa operar às cegas, convocar interpretações erradas e perder um sem-fim de oportunidades de influenciar os outros seres humanos, por não se reparar nos sinais que transmitem acerca do que realmente desejam ou precisam.

A sua tarefa é simples: Em primeiro lugar, deverá reconhecer o seu próprio egocentrismo e quão pouco realmente observa. Com este entendimento, sentir-se-á motivado a desenvolver capacidades de observação. Em segundo lugar, deverá compreender, como Erickson, a natureza distinta desta forma de comunicação. Isso exigirá abrir os sentidos e relacionar-se mais com as pessoas a nível

físico, assimilando a sua energia física e não apenas as suas palavras. Não observará apenas a sua expressão facial, irá registá-la interiormente, para que essa impressão permaneça consigo e transmita informações. A medida que adquire mais vocabulário no âmbito desta linguagem, tornar-se-á capaz de correlacionar um gesto com uma emoção possível. Ao desenvolver-se, a sua sensibilidade começará a aperceber-se cada vez mais do que tem estado a perder. E, igualmente importante, descobrirá uma forma nova e mais profunda de se relacionar com as pessoas, com as capacidades sociais acrescidas que esta lhe irá oferecer.

 

Será sempre a presa ou o joguete dos demónios e dos bobos deste mundo se estiver à espera de os ver andar por aí com os seus cornos ou a fazer ressoar os seus sininhos. E devíamos ter em mente que, na sua interação com os outros, as pessoas são como a Lua: mostram-lhe apenas um dos seus lados.

—Arthur Schopenhauer

 

  

Explicações para a natureza humana

Os seres humanos são atores consagrados. Aprendemos desde muito cedo como obter o que desejamos dos nossos pais fazendo um certo ar que irá suscitar simpatia ou afeto. Aprendemos a esconder de progenitores ou irmãos exatamente aquilo que estamos a pensar ou a sentir, para nos protegermos em momentos vulneráveis. Tornamo-nos bons a bajular as pessoas que constituam conquistas importantes — colegas populares ou professores. Aprendemos a integrarmo-nos no grupo usando as mesmas roupas e falando a mesma linguagem que os outros elementos. A medida que crescemos e procuramos fazer carreira, aprendemos a desenvolver a aparência certa para sermos contratados e para nos enquadrarmos na cultura de certo grupo. Se nos tornamos executivos, professores ou empregados de bar, temos de representar esse papel.

Imagine uma pessoa que nunca desenvolva estas capacidades de representação cujo rosto faça imediatamente uma careta quando não gosta do que alguém diz ou que não consegue evitar um bocejo quando não o conseguem divertir, que diz sempre o que pensa, que segue fielmente as suas ideias e estilo próprios, que age da mesma maneira quer esteja a falar com o patrão ou com uma criança. Acabou de imaginar uma pessoa que será segregada, ridicularizada e desprezada.

Somos todos tão bons atores que nem sequer nos apercebemos disso. Pensamos que somos quase sempre sinceros nas nossas interações sociais, o que qualquer ator lhe dirá ser o segredo por detrás de uma representação credível. Tomamos essas capacidades como garantidas, mas, para as ver em ação, tente observar-se enquanto interage com diferentes elementos da sua família e com o seu chefe e colegas de trabalho. Irá verificar que muda subtilmente o que diz, o seu tom de voz, os seus maneirismos, toda a sua linguagem corporal para se adaptar a cada indivíduo e a cada situação. Perante as pessoas que está a tentar impressionar, faz uma cara muito diferente daquele que usa com os indivíduos com quem se sente à vontade e pode baixar as defesas. Fá-lo quase sem pensar.

 Ao longo dos séculos, vários escritores e pensadores, ao observarem os seres humanos de uma perspetiva exterior, repararam na natureza dramática da nossa vida social. A citação mais famosa que o expressa é de Shakespeare: O mundo inteiro é um palco, e todos os homens e mulheres não passam de meros atores; entram e saem de cena, e cada um no seu tempo representa diversos papéis. Se o teatro e os atores eram tradicionalmente representados pela imagem das máscaras, escritores como Shakespeare sugerem que todos usamos máscaras, constantemente. Algumas pessoas representam melhor do que outras. Indivíduos perversos, como Iago, na peça Otelo, conseguem esconder as suas intenções negativas por detrás de um sorriso amistoso e favorável. Outras conseguem agir com mais confiança e bravata tornam-se frequentemente líderes. As pessoas com capacidades de representação consumadas conseguem percorrer melhor os complexos ambientes sociais da humanidade e destacar-se.

Embora todos nós sejamos atores experientes, ao mesmo tempo sentimos secretamente como um fardo essa necessidade de representar e de interpretar um papel. Somos os animais sociais mais bem-sucedidos do planeta. Ao longo de centenas de milhares de anos, os nossos antepassados caçadores-recolectores conseguiam sobreviver comunicando uns com os outros apenas através de sinais não verbais. Tendo-se desenvolvido ao longo de tanto tempo, antes mesmo da invenção da linguagem, o rosto humano tornou-se, por conseguinte, extremamente expressivo, e os gestos muito elaborados. É algo profundamente inato em nós. Temos um desejo permanente de comunicar os nossos sentimentos e, ao mesmo tempo, precisamos de os esconder para podermos funcionar adequadamente a nível social. Com estas forças contrárias a digladiarem-se dentro de nós, não conseguimos controlar por completo aquilo que comunicamos. Os nossos verdadeiros sentimentos transparecem permanentemente sob a forma de gestos, tons de voz, expressões faciais e postura. No entanto, não estamos treinados para prestar atenção aos sinais não verbais das pessoas. Por puro hábito, fixamo-nos nas palavras que as pessoas dizem e, ao mesmo tempo, pensamos naquilo que elas irão dizer a seguir. O que isto significa é que estamos a usar apenas uma pequena percentagem das competências sociais que potencialmente todos possuímos.

Imagine, por exemplo, conversas com pessoas que conheceu há pouco tempo. Ao prestar mais atenção aos sinais não verbais que estas transmitem, pode captar os seus estados de espírito e espelhá-los de volta, permitindo-lhes relaxar inconscientemente na sua presença. A medida que a conversa avança, pode detetar sinais de que estão a responder aos seus gestos e a espelhá-los, o que lhe permitirá ir mais longe e aprofundar o feitiço. Desta forma, pode construir uma relação e ganhar um aliado valioso. Em contrapartida, imagine pessoas que, de forma quase imediata, revelem sinais de hostilidade em relação a si. Conseguirá ver para lá dos seus sorrisos falsos e rígidos, captar os lampejos de irritação que lhes passam pelo rosto e os sinais de desconforto subtil na sua presença. Ao registar tudo isto no momento, poderá evitar a interação e permanecer atento, procurando mais sinais de intenções hostis. Provavelmente evitou uma batalha desnecessária ou um ato desagradável de sabotagem.

A sua missão como estudioso da natureza humana tem duas vertentes: em primeiro lugar, deverá compreender e de aceitar a natureza dramática da vida. Não moralizar e arengar contra a representação e o uso de máscaras tão essenciais para suavizar o funcionamento da engrenagem social. De facto, o seu objetivo será representar o seu papel no palco da vida com uma mestria consumada, captar a atenção, dominar a ribalta e transformar-se num herói ou heroína cheio de empatia. Em segundo, não deverá ser ingénuo e confundir a aparência das pessoas com a realidade. Não se deixe ofuscar pelas capacidades de representação das pessoas. Aprimore-se na arte de descodificar os seus verdadeiros sentimentos, trabalhando nas suas capacidades de observação e praticando-as ao máximo na vida diária.

Assim, para o concretizar, deve obedecer a três aspetos particulares desta: compreender de que forma observa as pessoas; assimilar algumas indicações básicas como o objetivo de descodificar a comunicação não verbal; e dominar a arte daquilo que se conhece por gestão das impressões, representando o seu papel de forma a alcançar o efeito máximo.

Capacidades de observação

Quando somos crianças, quase todos somos grandes observadores dos seres humanos. Porque somos pequenos e frágeis, a nossa sobrevivência depende de descodificar os sorrisos e tons de voz das pessoas que nos rodeiam. Muitas vezes reparamos no modo particular de andar dos adultos, nos seus sorrisos exagerados e nos seus maneirismos afetados. As vezes imitamo-los por graça. Também poderíamos sentir que um indivíduo é ameaçador por algo que transparece na sua linguagem corporal. E por isso que as crianças são a maldição dos mentirosos inveterados, dos vigaristas, dos mágicos e das pessoas que fingem ser algo que não são. As crianças veem rapidamente para lá da sua fachada. Lentamente, a partir dos cinco anos de idade, esta sensibilidade perde-se, à medida que nos começamos a voltar para dentro e a preocupar com a forma como os outros nos encaram.

Deve perceber que não se trata de adquirir competências que não possui, mas de redescobrir aquelas que dominava nos seus primeiros anos de vida. Isto significa reverter lentamente o processo de egocentrismo e recuperar a perspetiva exterior e a curiosidade que teve em criança.

Como em qualquer outra competência, trata-se de um processo que irá exigir paciência. Irá reprogramar lentamente o seu cérebro através da prática, mapeando as suas ligações neuronais. De início, não procure sobrecarregar-se com demasiada informação. Deverá avançar com passinhos de bebé, verificar progressos pequenos, mas diários. Numa conversa normal com alguém, fixe como objetivo observar uma ou duas expressões faciais que pareçam ir contra aquilo que essa pessoa está a dizer ou que apontem para informação adicional. Preste atenção às microexpressões, lampejos rápidos em reação a momentos de tensão, ou aos sorrisos forçados.  Quando tiver conseguido realizar este exercício simples com determinada pessoa, experimente com outra, concentrando-se sempre no rosto. Quando sentir mais facilidade em captar os sinais do rosto, tente fazer uma observação semelhante da voz de um indivíduo, reparando em quaisquer mudanças verificadas no timbre ou no ritmo do discurso. A voz diz muito acerca do nível de confiança de uma pessoa e da sua satisfação. De seguida, passe a elementos da linguagem corporal postura, gestos com as mãos, posição das pernas, por exemplo. Faça exercícios simples, com objetivos simples. Escreva as observações, especialmente padrões em que repare.

Enquanto realiza estes exercícios, deverá estar relaxado e aberto ao que observa, sem forçar a interpretação das suas observações através de palavras. Mantenha-se envolvido na conversa, mas falando menos e tentando que o outro comunique mais. Tente espelhar o seu interlocutor, fazendo comentários que reproduzam algo que este disse e que demonstrem que está a ouvi-lo. Isto terá como efeito deixá-lo descontraído e com vontade de falar mais, o que lhe permitirá revelar mais sinais não verbais. No entanto, nunca torne óbvio que está a observar alguém. Ao sentirem-se analisadas, as pessoas bloqueiam e tentam controlar as suas expressões. Um contacto visual demasiado intenso irá denunciá-lo. Deverá parecer natural e atento, recorrendo apenas a uma visão periférica rápida para detetar quaisquer alterações no rosto, na voz e no corpo.

Ao observar um indivíduo ao longo do tempo, deve definir a sua expressão e estado de espírito básicos. Algumas pessoas são naturalmente caladas e reservadas, e a sua expressão facial revela-o. Outras são mais animadas e enérgicas, enquanto outras ainda exibem sempre um olhar ansioso. Consciente do comportamento habitual de uma pessoa, poderá prestar mais atenção a quaisquer desvios — por exemplo, uma animação súbita em alguém que normalmente é reservado ou um olhar relaxado em quem habitualmente for mais nervoso. Quando conhecer a postura-base de uma pessoa, será muito mais fácil detetar sinais de dissimulação ou perturbação na mesma. O romano Marco António era naturalmente uma pessoa jovial, que estava sempre a sorrir e a brincar, sendo muito divertido para os outros.

Partindo da sua expressão de base, tente observar a mesma pessoa em diferentes cenários, reparando na forma como os seus sinais não verbais mudam se estiver a falar com o cônjuge, o chefe ou um empregado.

Outro exercício consiste em observar pessoas que estejam prestes a fazer algo empolgante uma viagem a um local atrativo, um encontro com alguém que as atrai ou qualquer acontecimento em relação ao qual tenham expectativas elevadas. Repare nos olhares de antecipação, na forma como as órbitas se abrem e assim permanecem, no rosto corado e em geral animado, no ligeiro sorriso nos lábios quando pensam no que está prestes a acontecer. Compare todos estes traços com a tensão revelada por alguém que esteja prestes a fazer um teste ou a entrar para uma entrevista de emprego. Estará a aumentar o seu vocabulário no que diz respeito a correlacionar emoções e expressões faciais. Preste atenção aos sinais contraditórios faciais que possa captar: alguém refere gostar da sua ideia, mas o seu tosto revela tensão, e o seu tom de voz parece constrangido; ou dão-lhe os parabéns por uma promoção, mas o sorriso é forçado e a expressão parece triste. Este tipo de sinais contraditórios é muito comum também podem implicar diferentes partes do corpo. Com os sinais contraditórios, deverá estar consciente de que grande parte da comunicação não verbal envolve transmissão de emoções negativas, e o sinal negativo é o que deverá assumir mais peso, como indicador dos verdadeiros sentimentos da pessoa. A dado momento, poderá perguntar-se porque sentirá essa pessoa tristeza ou antipatia.

Para levar a prática mais longe, experimente um exercício diferente. Sente-se num café ou num espaço público e, sem o peso de ter de se envolver num diálogo, observe as pessoas que o rodeiam. Oiça as suas conversas, procurando sinais vocais. Repare nas suas formas de andar e na sua linguagem corporal, em geral.  Se possível, tire notas. A medida que se for aperfeiçoando nesta tarefa, pode tentar adivinhar a profissão das pessoas pelos sinais que capta ou algum aspeto da sua personalidade a partir da sua linguagem corporal. Deverá ser um jogo agradável.

A medida que avança, conseguirá distribuir mais facilmente a sua atenção — ouvir de forma concentrada o que as pessoas têm a dizer, mas também registar com cuidado os sinais não verbais. Também tomará consciência de sinais em que nunca antes reparara, alargando constantemente o seu vocabulário. Lembre-se de que tudo o que as pessoas fazem constitui um sinal: não há gesto que não comunique alguma coisa. Deverá prestar atenção aos silêncios das pessoas, à roupa que usam, à disposição dos objetos na sua mesa de trabalho, aos seus padrões respiratórios, à tensão de determinados músculos (especialmente no pescoço), ao que permanece nas entrelinhas das suas conversas o que não é dito ou que é sugerido. Todas estas descobertas deveriam motivá-lo e impeli-lo a ir mais longe.

Ao praticar esta capacidade, deve estar consciente de alguns erros comuns em que pode cair. As palavras expressam informação indireta. Podemos discutir o que as pessoas querem dizer quando dizem algo, mas as interpretações são bastante limitadas. Os sinais não verbais são muito mais ambíguos e indiretos. Não existe dicionário que nos diga o que isto ou aquilo tudo depende do indivíduo e do contexto. se não tiver cuidado, colherá sinais, irá interpretá-los de modo a enquadrarem-se nos seus preconceitos emocionais acerca das pessoas, o que tornará as suas observações não apenas inúteis, mas até perigosas. Se estiver a observar alguém de quem naturalmente não gosta ou que o faz lembrar alguém desagradável do seu passado, tenderá a ver quase todos os sinais como antipáticos ou hostis. Fará o contrário com as pessoas de quem gosta. Nestes exercícios, procure eliminar as suas preferências pessoais e preconceitos acerca das pessoas.

Tenha presente que pessoas de diferentes culturas irão considerar aceitáveis diferentes formas de comportamento. Trata-se daquilo que se conhece por regras de apresentação. Em algumas culturas, as pessoas são condicionadas a sorrir menos ou a tocar mais. Por outro lado, a sua linguagem pode envolver maior ênfase no timbre vocal. Considere sempre os antecedentes culturais das pessoas e interprete os sinais em consonância com eles.

Como parte do seu treino, experimente observar-se a si próprio também. Repare com que frequência e em que situações tende a esboçar um sorriso falso ou de que forma o seu corpo regista o nervosismo na voz, no tamborilar dos dedos, no facto de mexer no cabelo, no estremecimento dos lábios e por aí fora. Tornar-se intensamente consciente do seu comportamento não verbal irá deixá-lo mais sensível e alerta aos sinais dos outros. Tornar-se-á mais fácil a imaginar as emoções que acompanham esse sinal. E também aprenderá a controlar melhor o seu comportamento não verbal, algo muito valioso para representar o papel social certo.

Finalmente, ao desenvolver estas capacidades de observação, irá detetar uma mudança física em si e na sua relação com as outras pessoas. Tornar-se-á cada vez mais sensível aos estados de espírito volúveis dos outros e até antecipá-los quando sentir interiormente algo que eles estão a sentir. Se forem bem exploradas, estas capacidades poderão até fazer pensar que tem poderes de vidente, como aconteceu com Milton Erickson.

Decodificar sinais

 

Lembre-se de que as pessoas normalmente tentam apresentar a melhor imagem possível ao mundo. Isto significa esconder eventuais sentimentos antagónicos os seus desejos de poder ou de superioridade, as suas tentativas de insinuação e as suas inseguranças. Irão usar as palavras para esconder os seus sentimentos e distrair os outros da realidade, jogando com a fixação verbal dos seres humanos. Também usarão determinadas expressões faciais que sejam fáceis de assumir e que as pessoas interpretem como amistosas. A sua tarefa consiste em olhar para lá das distrações e tornar-se consciente dos sinais que transparecem automaticamente revelando algo da verdadeira emoção por detrás da máscara. As três Categorias de sinais mais importantes a observar e identificar são gosto/ não gosto, domínio/ submissão e engano.

Sinais de gosto/não gosto: Imagine o cenário que se segue: alguém num grupo não gosta de si, seja por inveja ou desconfiança, mas em contexto de grupo não pode expressá-lo abertamente, caso contrário fará má figura — não se integrará na equipa. Assim sendo, sorri-lhe, conversa consigo e até parece defender as suas ideias. Por vezes poderá sentir que algo não bate certo, mas os sinais são subtis, e esquecer-se-á deles enquanto presta atenção à fachada que essa pessoa apresenta. Então, de repente, vindo do nada, essa pessoa obstrui-lhe o caminho ou tem uma atitude desagradável. A máscara caiu. O preço a pagar não são apenas as dificuldades no local de trabalho ou na vida pessoal, mas também a questão emocional, que pode ter um efeito duradouro.

Compreender: As ações hostis ou resistentes das pessoas nunca surgem do nada, São sempre sinais antes de passarem à ação. O problema não é apenas não estarem a prestar atenção, mas também o facto de inerentemente não gostarmos da ideia de conflito ou desacordo. Preferimos evitar pensar sobre isso e presumir que as pessoas estão do nosso lado ou, no mínimo, têm uma posição neutra. Muitas vezes sentimos que algo não bate certo na outra pessoa, mas ignoramos esse sentimento. Temos de aprender a confiar nessas respostas intuitivas e de observar os sinais que podem desencadear uma análise mais aturada dos factos.

Na sua linguagem corporal, as pessoas dão indicações claras de desagrado ativo ou hostilidade. Estas incluem piscar subitamente os olhos face a algo que se disse, um olhar furioso, apertar os lábios até estes quase parecerem não existir, pescoço tenso, o tronco ou pés voltados numa direção que não a do interlocutor durante a conversa, dobrar os braços quando o outro tenta apresentar um argumento e uma rigidez corporal generalizada. O problema é que normalmente estes sinais não se veem, a menos que o desagrado de alguém se tenha tornado demasiado forte para ser escondido. Em vez disso, deve treinar-se para procurar as microexpressões e os outros sinais mais subtis que as pessoas transmitem.

A microexpressão é uma descoberta recente entre psicólogos. Estes têm conseguido documentar a sua existência através de gravações. Duram menos de um segundo. Existem duas variedades. A primeira surge quando as pessoas estão conscientes de um sentimento negativo e o reprimem, mas este transparece numa fração de segundo. O outro surge quando não temos consciência da nossa hostilidade, mas mesmo assim esta se revela em lampejos rápidos de rosto e do corpo. Estas expressões podem corresponder a um olhar furioso momentâneo, a tensão nos músculos faciais, ao apertar dos lábios, ao esboço de um franzir de sobrolho ou esgar ou a um olhar de desdém, com os olhos voltados para baixo. Conscientes deste fenómeno, podemos procurar estas expressões. Ficará surpreendido com a forma como ocorrem, porque é praticamente impossível controlar os músculos faciais e reprimir estes sinais com o tempo. Deverá estar relaxado e atento, sem os procurar de forma óbvia, mas captá-los pelo canto do olho. Quando começar a identificar estas expressões, será mais fácil captá-las. Igualmente eloquentes são os sinais subtis que, contudo, podem durar vários segundos, relevando tensão e frieza. Por exemplo, quando aborda pela primeira vez alguém que alimenta sentimentos negativos em relação a si, ao surpreender essa pessoa aproximando-se dela por um dos lados, irá ver claramente sinais de desagrado à sua aproximação antes de ela ter tido tempo de pôr a máscara da afabilidade. Essa pessoa não está assim tao feliz por o ver e revela-o, por um ou dois segundos. E ainda quando, ao dar uma opinião de forma veemente, os olhos desse indivíduo começam a rebolar, o que tentam disfarçar rapidamente com um sorriso.

Um silêncio súbito pode dizer muita coisa. Disse algo que desencadeia uma pontada de inveja ou de desagrado, e o outro não consegue evitar ficar em silêncio, a cismar. Pode tentar escondê-lo com um sorriso, mas interiormente está a ferver. Em oposição à timidez pura ou ao facto de não se ter nada para dizer, pode detetar sinais claros de irritação. Neste caso, é melhor esperar pela repetição da pressão antes de tirar quaisquer conclusões. As pessoas muitas vezes denunciam com um sinal contraditório - um comentário positivo para o distrair, mas, claramente, uma linguagem corporal negativa. Isto alivia-as da tensão de terem de ser sempre agradáveis. Estão a contar com o facto de que tenderá a concentrar-se nas palavras e encobrirão o esgar ou o sorriso distorcido. Preste igualmente atenção situação contrária  - alguém diz algo sarcástico e intencional, dirigido à sua pessoa, mas fá-lo com um sorriso e com um tom de voz jocoso, como que para assinalar que o intuito é divertir. Poderá ser falta de educação não o acatar com este espírito. Mas, de facto, especialmente se acontecer várias vezes, deverá prestar atenção às palavras e não à linguagem corporal. É a sua forma reprimida de expressar a hostilidade. Repare ainda nas pessoas que elogiam ou bajulam sem que os olhos se iluminem. Pode ser um sinal de inveja oculta.

As pessoas dizem algo relativamente forte acerca de um assunto geral, mas com olhares subtis que apontam especificamente para alguém.

Uma forma excelente de desvendar antagonismos é comparar a linguagem corporal das pessoas em relação a si e em relação aos outros. Poderá detetar que são claramente mais amistosas e calorosas em relação a outras pessoas e que usam uma máscara de boa educação consigo. Numa conversa, não conseguem evitar vislumbres de impaciência e irritação no olhar, mas apenas quando fala. Tenha também presente que as pessoas tenderão a transparecer mais os seus verdadeiros sentimentos, certamente hostis, quando estão embriagadas, com sono, frustradas, zangadas ou sob stresse. Tenderão mais tarde a desculpar-se por isso, como se não estivessem em si no momento, mas na verdade estão a ser mais autênticas do que nunca,

Um dos melhores métodos para procurar estes sinais é criar testes ou mesmo armadilhas para as pessoas. Se desconfiar de que alguém o inveja, diga-lhe aquilo que de melhor lhe aconteceu sem parecer estar a gabar-se. Procure microexpressões de deceção no seu rosto. Recorra a testes semelhantes para sondar raiva escondida e ressentimentos, chegando às respostas que as pessoas não conseguem evitar tão facilmente. De modo geral, as pessoas irão querer passar mais tempo consigo, não estar na sua companhia ou ser-lhe indiferentes. Podem oscilar entre estes três estados, mas tenderão a inclinar-se para um deles. Revelarão este facto na rapidez com que respondem aos seus e-mails ou SMS, na sua linguagem corporal logo que o veem e no tom geral que assumem na sua presença.

A importância de detetar o mais rapidamente possível uma eventual hostilidade ou sentimentos negativos consiste em, dessa forma, aumentar as suas opções estratégicas e espaço de manobra. Pode armar uma cilada às pessoas, instigando intencionalmente a sua hostilidade e aferroando-as de modo que tomem ações agressivas que as envergonhem a longo prazo. Ou pode trabalhar com ainda mais afinco no sentido de neutralizar o seu desagrado em relação a si e acabar por as conquistar através de uma sedução agressiva. Pode ainda manter simplesmente alguma distância — não as contratar, despedi-las, recusar interagir com elas. Acabará por tornar as coisas muito mais fáceis para si ao evitar combates-surpresa e atos de sabotagem.

Por outro lado, geralmente precisamos menos de esconder emoções positivas dos outros, mas, mesmo assim, muitas vezes não gostamos de emitir sinais óbvios de alegria e de atracão, especialmente em situações laborais ou até durante um namoro. As pessoas muitas vezes preferem exibir uma aparência social fria. Por isso é muito importante conseguir detetar os sinais de que estão a render-se aos seus encantos.

De acordo com investigações realizadas no âmbito das expressões faciais por Psicólogos como Paul Ekman, E, H. Hess e outros, os indivíduos que sentem emoções positivas em relação à sua pessoa apresentam sinais agradáveis de relaxamento nos músculos faciais, especialmente nas linhas da testa e na zona à volta da boca; seus lábios parecerão mais expostos, e toda a zona em volta dos olhos irá alargar-se. Trata -se de expressões involuntárias de conforto e abertura. Se os sentimentos forem mais fortes, como paixão, o sangue aflui ao rosto, animando todos os outros traços. Como parte deste estado de excitação, as pupilas irão dilatar-se, uma e de que alguém se sente à vontade e gosta do que está a ver. A par desta dilatação evidente as sobrancelhas erguem-se, tornando os olhos ainda maiores. Normalmente prestamos atenção às pupilas, porque olhar intencionalmente para os olhos dos outros tem uma conotação claramente sexual. Devemos treinar-nos a olhar de relance para as pupilas quando repararmos numa abertura dos olhos. Deverá aprender a distinguir ao desenvolver as suas capacidades neste campo, entre o sorriso fingido e o genuíno. Ao tentar esconder os nossos sentimentos negativos, recorreremos mais frequentemente ao sorriso fingido, porque é fácil porque as pessoas normalmente não prestam atenção às subtilezas dessas expressões. Visto que o sorriso genuíno é menos comum, devemos saber reconhecê-lo. O sorriso sincero afetará os músculos em volta dos olhos e irá abri-los, muitas vezes revelando pequenas rugas dos lados dos olhos. Também tenderá a puxar as maçãs do rosto para cima. Não existe sorriso verdadeiro sem alteração definitiva nos olhos e nas bochechas. Algumas pessoas tentam criar a impressão do sorriso genuíno fazendo um sorriso muito amplo, que também lhes irá alterar os olhos. Por isso, além dos sinais físicos, deverá observar todo o contexto. O sorriso autêntico normalmente surge na sequência de algum ato ou de palavras que subitamente suscitam essa resposta: é espontâneo. Não estará o sorriso, neste caso, relacionado com as circunstâncias, não sendo garantido por aquilo que é dito? Tratar-se-á de uma situação em que alguém está a tentar impressionar ou tem objetivos estratégicos em mente? O timing do sorriso parece ligeiramente desajustado?

Talvez o sinal mais revelador de emoções positivas surja a partir da voz. E muito mais fácil para controlarmos o rosto; podemos olhar para um espelho para o verificar. Mas, a menos que sejamos atores profissionais, a voz é muito difícil de modular conscientemente. Quando as pessoas conversam consigo com interesse e entusiasmo, o seu tom de voz sobe, indicando excitação emocional. Mesmo que estejam nervosas, o seu tom de voz será caloroso e natural, em oposição à simpatia simulada de um vendedor. Quase conseguirá detetar uma espécie de ronronar na voz, que algumas pessoas compararam a uma espécie de sorriso vocal. Também ira notar uma ausência de tensão e de hesitação. Numa conversa, há um nível de brincadeira equivalente, com o ritmo a tornar-se mais rápido, indicando um apertar do laço que liga os dois interlocutores. A voz animada e alegre tende a contagiar-nos com esse estado de espírito e a obter uma resposta semelhante. Sabemo-lo quando o sentimos, mas muitas vezes ignoramos esses sentimentos e, em vez disso, concentramo-nos nas palavras amáveis ou no tom de vendedor.

Finalmente, vigiar os sinais não verbais é essencial se pretender influenciar e seduzir outras pessoas. É a melhor maneira de avaliar a que nível alguém se está a render aos seus encantos. Quando as pessoas se começam a sentir à vontade na sua presença, mantêm-se perto de si ou encostam-se, sem braços cruzados e sem revelar qualquer tensão. Se estiver a dar uma palestra ou a contar uma história, acenos frequentes com a cabeça, olhares atentos e sorrisos genuínos indicarão que as pessoas concordam com o que está a dizer e que estão a perder a resistência. Trocam olhares com mais frequência. Talvez o melhor sinal e o mais empolgante seja a sincronia, em que a outra pessoa o espelha inconscientemente. As pernas cruzam-se na mesma direção, a cabeça inclina-se de forma semelhante, um sorriso induz o outro. Ao nível mais profundo de sincronia, como Milton Erickson descobriu, irá verificar que os padrões respiratórios assumem o mesmo ritmo, o que por vezes pode terminar na sincronia absoluta de um beijo.

Também se pode treinar a não vigiar estas mudanças que revelam a sua influência, mas a induzi-las, bem como a apresentar os seus próprios sinais positivos. Começará por se levantar ou aproximar lentamente, transmitindo sinais subtis de abertura. Acene e sorria enquanto os outros falam. Espelhe o seu comportamento e os seus padrões respiratórios. Enquanto o faz, procure sinais de contágio emocional, indo mais longe ao detetar que a sua resistência se desfaz lentamente.

Com especialistas da sedução, que usam todos os sinais positivos para fingir que se estão a apaixonar apenas para controlarem melhor o seu alvo, tenha em mente que muito poucas pessoas revelam naturalmente tanta emoção, logo à partida. Se o seu suposto efeito sobre elas lhe parecer demasiado apressado e talvez artificial, peça-lhes para irem mais devagar e perscrute o seu rosto em busca de microexpressões ou de frustração.

Sinais de domínio/submissão: Na qualidade de animais sociais mais complexos do planeta, os seres humanos formam hierarquias elaboradas com base no estatuto, no dinheiro e no poder. Estamos conscientes destas hierarquias, mas não gostamos de falar explicitamente de posições de poder relativas e normalmente sentimo-nos pouco à vontade quando os outros falam do seu estatuto superior. Em vez disso, os sinais de domínio ou submissão expressam-se mais frequentemente na comunicação não verbal. Herdámos este tipo de comunicação de outros primatas, nomeadamente os chimpanzés, que desenvolveram sinais que denunciam a posição de um destes mamíferos na hierarquia social. Tenha em mente que a sensação de estar numa posição social superior dá às pessoas uma confiança que irradiará para o exterior, através da sua linguagem corporal. Alguns sentem esta confiança antes de alcançarem uma posição de poder, e isso torna-se uma profecia autorrealizada, visto que os outros são atraídos para eles. Outras pessoas que sejam ambiciosas, podem tentar simular estes sinais, mas tem de ser algo bem feito. Uma confiança falsa pode ser bastante desgastante.

A confiança normalmente surge com uma imensa sensação de relaxamento que se reflete claramente no rosto, e com uma maior liberdade de movimentos. Os mais poderosos permitir-se-ão olhar mais para os outros, preferindo estabelecer contacto visual com quem bem lhes apetecer. Têm as pálpebras mais fechadas sinal de seriedade e de competência. Caso se sintam aborrecidos ou entediados mostram-no de forma mais livre e aberta. E frequente sorrirem menos, sendo os sorrisos frequentes sinal de insegurança geral. Sentem-se com mais direito a tocar nas pessoas, fazendo-o com pancadinhas amistosas nas costas ou nos braços. Numa reunião, tenderão a ocupar mais espaço e a criar mais distância à sua volta. A sua figura destacar-se-á, e os seus gestos serão descontraídos e à vontade. Mais importante: os outros sentir-se-ão compelidos a imitar o seu estilo e maneirismos. O líder tenderá a impor uma forma de comunicação não verbal ao grupo, muito subtilmente. Irá notar que as pessoas imitam não só as suas ideias, mas a sua energia calma ou frenética.

Os machos-alfa gostam de assinalar a sua posição superior na hierarquia de várias formas: falam mais depressa do que os outros ou sentem-se no direito de interromper e controlar o fluxo da conversa. O seu aperto de mão é extremamente vigoroso, quase esmagador. Quando andam pelo escritório, irá vê-los assumir uma posição mais elevada e um passo determinado, fazendo geralmente parecer os que ficam para trás como inferiores. Se observar os chimpanzés no jardim zoológico, irá notar um comportamento semelhante por parte do chimpanzé-alfa. 

Para as mulheres que ocupam posições de liderança, normalmente o que funciona melhor é uma expressão calma e confiante, calorosa, mas profissional. Talvez o melhor exemplo seja a atual chanceler alemã, Angela Merkel. Os seus sorrisos são ainda menos frequentes do que os do político médio do sexo masculino, mas, quando ocorrem, são especialmente significativos. Nunca parecem falsos. Ouve os seus interlocutores com uma concentração plena, de rosto perfeitamente imóvel. Tem uma forma de levar os outros a fazerem a maior parte das honras da conversa, parecendo sempre controlar o curso da mesma. Não precisa de interromper para se afirmar. Quando pretende atacar alguém, fá-lo com ar de tédio, frieza ou desprezo, nunca com palavras tumultuosas. Quando o presidente russo Vladimir Putin a tentou intimidar levando o cão para uma reunião, sabendo que Merkel em tempos fora mordida por um e que tinha medo de cães, esta, visivelmente tensa  recompôs-se rapidamente e olhou-o calmamente nos olhos. Enfrentou Putin, não cedendo ao seu esquema. Este pareceu bastante infantil e mesquinho em comparação com ela. O estilo de Merkel não inclui todas as posições corporais do macho alfa. É mais silencioso e extremamente poderoso de uma forma particular, à medida que as mulheres começaram a alcançar mais posições de liderança, este estilo menos intrusivo de autoridade poderá começar a mudar a forma como percecionamos alguns dos sinais de domínio até agora associados a poder.

Vale a pena observar quem ocupa posições de poder no seu grupo para procurar sinais de domínio e a ausência dos mesmos. Líderes que exibam tensão e hesitação nos sinais não verbais que transmitem são geralmente inseguros em relação ao poder que detêm e sentem-se ameaçados. Sinais de tal ansiedade e insegurança são geralmente fáceis de detetar. Estes indivíduos falarão de uma forma mais hesitante, com pausas longas. O tom de voz subirá e permanecerá nesse ponto. Tenderão a evitar olhares fixos e controlarão os movimentos oculares, embora pestanejem com mais frequência. Sorrirão de forma mais forçada e emitirão gargalhadas nervosas. Em vez de se sentirem no direito de tocar nos outros, tenderão a tocar em si mesmos, naquilo que é conhecido como comportamento de pacificação. Tocarão no cabelo, no pescoço, na testa, tudo na tentativa de acalmar os nervos. As pessoas que tentam esconder as suas inseguranças afirmar-se-ão de forma um pouco exuberante numa conversa, com um tom de voz ascendente. Ao fazê-lo, olharão em volta nervosamente, de olhos bem abertos. Ou, enquanto falam de uma forma animada, mantêm as mãos e o corpo especialmente imóveis, sempre em sinal de ansiedade. Transmitirão inevitavelmente sinais contraditórios. E será necessário prestar ainda mais atenção às pessoas que revelem uma insegurança subjacente.

As ações das pessoas muitas vezes transparecem sinais de domínio e de submissão. Por exemplo, as pessoas muitas vezes chegam atrasadas para manifestar a sua superioridade, verdadeira ou imaginada. Não são obrigadas a chegar a horas. Do mesmo modo, certos padrões de comportamento revelam a posição relativa que as pessoas consideram ocupar. Por exemplo, aquelas que se sentem dominantes tendem a falar mais e interrompem com frequência, como modo de se afirmarem. Quando ocorre uma discussão que se torna pessoal, recorrem ao que se conhece por pontuação - procuram uma ação do outro lado que tenha começado as hostilidades, mesmo faca claramente parte do padrão desse relacionamento. Afirmam a sua interpretação de quem é responsável através do tom de voz e de olhares penetrantes. Se observar um casal de fora, irá reparar que muitas vezes que uma das pessoas se encontra na posição dominante. Se conversar com ambos, o dominante estabelecerá contacto visual consigo, mas não com o companheiro, e parecerá ouvir apenas metade do que este diz. Os sorrisos também podem ser um sinal subtil de superioridade, especialmente através daquilo a que chamamos sorriso tenso. Este normalmente surge em resposta a algo que alguém disse e é um sorriso que contrai os músculos faciais e que anuncia ironia e desprezo pela pessoa que se encara como inferior, mas que dá um aspeto amistoso.

Uma última, mas muito subtil forma não verbal de afirmar o domínio numa relação surge através do sintoma. Um dos parceiros fica subitamente com uma dor de cabeça ou doente, começa a beber ou cai num padrão de comportamento negativo. Isto obriga o outro lado a obedecer às suas regras, a prestar atenção às suas fragilidades. Trata-se da utilização obstinada da empatia para ganhar poder e é extremamente eficaz.

Finalmente, use o conhecimento colhido destes sinais como uma forma muito útil de medir os níveis de confiança nas pessoas e de agir em conformidade. Com estes líderes que deixam transparecer as suas inseguranças de forma não verbal, pode jogar com as mesmas e ganhar poder, mas muitas vezes é melhor evitar ligar-se demasiado a este tipo de pessoas, visto que, com o tempo, tendem a perder vantagem e podem arrastá-lo consigo. Com as pessoas que não são líderes, mas estão a tentar afirmar-se como se fossem, a sua resposta deveria depender do seu tipo de personalidade. Se forem estrelas em ascensão, cheias de autoconfiança e de uma noção de destino, poderá ser inteligente tentar erguer-se com elas. Irá reparar nestes tipos pela energia positiva que os rodeia. Por outro lado, se forem simplesmente déspotas arrogantes e mesquinhos, são precisamente as pessoas que deverá sempre tentar evitar, visto que são mestres em fazer que os outros os elogiem, sem oferecerem nada em troca.

Sinais de engano: Os seres humanos são por natureza bastante crédulos, queremos acreditar em determinadas - coisas que podemos alcançar algo em troca de nada; que podemos recuperar ou revitalizar facilmente a saúde graças a um novo truque ou talvez mesmo enganar a morte; que a maior parte das pessoas é essencialmente boa e digna de confiança. Esta propensão é aquilo de que vivem os vigaristas e os manipuladores. Seria imensamente benéfico para o futuro da nossa espécie se todos fossemos menos crédulos, mas não conseguimos mudar a natureza humana. Em vez disso, o melhor que podemos fazer é aprender a reconhecer certos sinais reveladores de uma tentativa de ludíbrio e manter o ceticismo enquanto analisamos melhor os factos.

O sinal mais claro e comum surge quando as pessoas exibem uma aparência extraordinariamente animada. Quando sorriem muito, parecem extremamente simpáticas e até são muito divertidas, é difícil não sermos atraídos por elas e baixar ligeiramente a guarda face à sua influência. Se as pessoas estiverem a tentar disfarçar alguma coisa, tendem a ser extremamente veementes, justas e conversadoras. Estão a jogar com o preconceito da convicção— se eu negar ou disser algo com grande intenção, com ar de vítima, será difícil duvidarem de mim. Tendemos a confundir convicção extrema com verdade. De facto, quando as pessoas tentam explicar as suas ideias com uma energia muito exagerada ou defender-se com um intenso nível de recusa, é precisamente quando deveríamos ficar de sobreaviso.

Em ambos os casos — a ocultação e a venda subtil —, o ludibriador está a tentar distraí-lo da verdade. Embora um rosto e gestos animados possam ter origem numa exuberância pura e numa simpatia genuína, quando vêm de alguém que não conhece bem ou que possa simplesmente ter algo a esconder, deverá manter-se atento. Procure sinais não verbais que confirmem as suas suspeitas.

Com ludibriadores deste tipo, irá notar com frequência que uma parte do rosto ou do corpo capta a sua atenção de forma mais expressiva. Trata-se muitas vezes da zona à volta da boca, com sorrisos largos e expressões variáveis. E a zona do corpo que mais facilmente se manipula e cria um efeito animado. Mas também se pode tratar de gestos exagerados com as mãos e com os braços. A solução reside em detetar tensão e ansiedade noutras partes do corpo, porque é impossível controlarem-se todos os músculos. Quando estes indivíduos apresentam um grande sorriso, os olhos são contraídos num movimento quase impercetível ou então o resto do corpo fica especialmente imóvel e, se os olhos estiverem a tentar enganá-lo com olhares destinados a apelar à sua simpatia, a boca estremece ligeiramente. São sinais de comportamento artificial, de que se procura controlar uma parte do corpo com demasiado afinco.

Por vezes, os ludibriadores inteligentes tentam criar uma impressão contrária. Se estiverem a disfarçar um delito, esconderão a culpa por detrás de uma fachada não verbais. E muito difícil para os seres humanos fingi-lo. A ênfase surge através do timbre vocal e do tom assertivo, de gestos forçados com as mãos, do levantar das sobrancelhas e de abrir bem os olhos. Também nos podemos inclinar para a frente ou subir nas pontas dos pés. Temos um comportamento semelhante quando estamos cheios de emoção e tentamos dar o tom exclamativo ao que estamos a dizer, é difícil para os ludibriadores imitar estes aspetos. A ênfase que põem na voz ou no corpo não se correlaciona exatamente com aquilo que estão a dizer, não encaixa bem no contexto do momento ou surge ligeiramente atrasada. Quando batem com o punho em cima da mesa, não é nesse momento que deveriam estar a sentir a emoção, mas um pouco mais cedo, no momento certo, como que para criar um efeito. Tudo isto são fendas no verniz da autenticidade que estão a tentar projetar.

Finalmente, com o ludíbrio, tenha em mente que existe sempre uma escala à mistura. No fundo da escala encontramos as variedades mais inofensivas, como mentiras inocentes. Estas poderiam incluir todas as formas de bajulação da vida quotidiana: «Estás com ótimo aspeto hoje» ou «Gostei do teu guião». Poderiam ainda abranger situações como não revelar às pessoas exatamente o que se fez nesse dia ou ocultar informações por ser aborrecido ser-se completamente transparente e não se ter privacidade. Estas pequenas formas de engano podem ser detetadas se prestarmos atenção, reparando, por exemplo, na autenticidade de um sorriso. Mas na verdade é melhor ignorar simplesmente o que não for muito importante. Uma sociedade cordial e civilizada depende da capacidade de dizer coisas que nem sempre são sinceras. Seria demasiado prejudicial, socialmente, estar sempre consciente deste sub-reino do engano. Poupe o seu estado de vigilância para as situações em que a parada é mais alta e as pessoas possam estar a manipulá-lo para obter de si algo valioso.

A arte da gestão de impressões

De modo geral, a palavra dramatização tem conotações negativas. Contrapomo-la à autenticidade. Alguém que seja verdadeiramente autêntico não precisa de representar um papel na vida, pensamos, pode ser simplesmente quem é. Este conceito é válido para as amizades e para os nossos relacionamentos mais íntimos, onde, desejavelmente, podemos deixar cair as máscaras que usamos e sentir-nos à vontade com a exibição das nossas qualidades únicas. Mas na nossa vida profissional é muito mais complicado. Quando se trata de um emprego ou papel específico a interpretar na sociedade, temos expectativas acerca do que é profissional. Sentir-nos-íamos pouco à vontade se o piloto do avião em que voamos começasse subitamente a agir como um vendedor de carros ou um mecânico como um psicólogo ou professor como um músico de rock. Se estas pessoas agissem completamente como quem são, deixando cair as máscaras e recusando-se a representar os seus papéis, iríamos questionar a sua competência.

Um político ou figura pública que vemos como mais autêntico do que os outros geralmente é melhor a projetar essa qualidade. Sabe que parecer humilde, discutir a sua vida privada ou contar um episódio que revele alguma vulnerabilidade terá o efeito da «autenticidade». Não o vemos como são na privacidade do seu lar. A vida na esfera pública significa usar uma máscara, e por vezes algumas pessoas envergam a máscara da «autenticidade». Mesmo as pessoas que seguem a moda ou os rebeldes interpretam um papel, com posições e tatuagens específicos. Não têm a liberdade de usar subitamente um fato de trabalho porque os outros do seu círculo iriam começar a questionar a sua sinceridade, o que depende de apresentar o aspeto certo. As pessoas têm mais liberdade de levar mais qualidades pessoais para o papel que interpretam depois de se terem estabelecido e de a sua competência já não estar em causa. Mas isto acontece sempre dentro de limites.

De forma consciente ou inconsciente, a maior parte das pessoas adere ao que se espera do seu papel porque percebe que o seu sucesso social depende disso. Alguns podem recusar-se a entrar neste jogo, mas, no fim, são marginalizados e obrigados a interpretar o papel do intruso, com opções limitadas e menos liberdade à medida que envelhecem. De modo geral, é mais simples aceitar esta dinâmica e retirar algum prazer dela. Não estamos apenas conscientes das aparências que temos de apresentar, sabemos como as moldar para que alcancem o efeito máximo. Pode transformar-se num ator de qualidade no palco da vida e apreciar o seu momento na ribalta.

Seguem-se algumas noções básicas acerca da arte de gerir as impressões.

 

Domine os sinais não verbais. Em determinados cenários, quando as pessoas querem perceber quem somos, prestam mais atenção aos sinais não verbais que emitimos. Pode tratar-se de uma entrevista de emprego, de uma reunião de grupo ou de uma apresentação pública. Conscientes disto, os atores sociais mais argutos saberão como controlar estes sinais até certo ponto e emitir de forma consciente aqueles que forem adequados e positivos. Sabem como parecer agradáveis, como exibir sorrisos genuínos, como usar uma linguagem corporal acolhedora e espelhar as pessoas com quem lidam. Conhecem os sinais de domínio e como irradiar confiança. Sabem que certos olhares são mais expressivos do que as palavras para suscitar desprezo ou atração. De modo geral, vai desejar estar consciente do seu estilo não verbal, por isso pode alterar de forma consciente determinados aspetos de modo a obter um melhor efeito.

Seja um ator metódico. Na representação metódica, treina-se para ser capaz de apresentar as emoções adequadas quando necessário. Sente-se triste quando o seu papel o exige relembrando as suas próprias experiências que causaram tais emoções ou, se necessário, imaginando simplesmente essas mesmas vivências. O importante é deter o controlo. Na vida real, não é possível treinarmo-nos a esse nível, mas, se não mantiver a compostura, se estiver constantemente sujeito à emoção face ao que quer que lhe surja no momento, detetará subtilmente fraquezas e uma falta generalizada de autodomínio. Aprenda a pôr-se conscientemente no estado de espírito certo imaginando a forma e o motivo pelos quais deve sentir a emoção adequada para a ocasião ou interpretação que está prestes a dar. Renda-se à sensação do momento para que o rosto e o corpo se sintam naturalmente animados. Por vezes, ao obrigar-se efetivamente a sorrir ou a franzir o sobrolho, irá experimentar algumas das emoções que acompanham estas expressões. Igualmente importante é treinar-se para regressar a uma expressão mais neutra num momento natural, mas ter o cuidado de não ir demasiado longe na sua emoção.

Adapte-se ao público. Mesmo que se confine a determinados parâmetros definidos pelo papel que está a interpretar, deverá ser flexível. Um ator de excelência como Bill Clinton nunca perdeu de vista o facto de, como presidente, ter de projetar confiança e poder, mas, se estivesse a falar para um grupo de trabalhadores do setor automóvel, teria de adaptar a pronúncia e as palavras para se adequar ao público, e faria o mesmo para um grupo de executivos. Conheça o seu público e molde os sinais não verbais ao seu estilo e gosto.

Crie a primeira impressão certa. Está comprovado que muitas pessoas tendem a julgar com base nas primeiras impressões e nas dificuldades que sentem em reavaliar estas opiniões. Com este conhecimento, deverá prestar especial atenção à sua primeira aparição diante de um indivíduo ou grupo. De modo geral, é melhor reduzir os sinais não verbais e apresentar uma aparência mais neutra. Demasiado entusiasmo revelará insegurança e poderá deixar as pessoas desconfiadas. Um sorriso relaxado e fitar diretamente as pessoas nestes primeiros encontros poderá, contudo, fazer maravilhas no atenuar da sua resistência natural.

Use efeitos dramáticos. Isto implica, na maior parte dos casos, a arte da presença/ausência. Se estiver demasiado presente, se as pessoas o virem com demasiada frequência ou conseguirem prever exatamente o que irá fazer a seguir, fartar-se-ão rapidamente de si. Deve saber como ausentar-se de forma seletiva, regular a frequência com que e os momentos em que aparece aos outros, fazendo-os desejar estar mais consigo, não menos. Envolva-se em algum mistério, exibindo qualidades subtilmente contraditórias. As pessoas não têm de saber tudo acerca de si. Aprenda a ocultar informação. De modo geral, torne as suas aparições e comportamento menos previsíveis.

Projete qualidades virtuosas. Independentemente do período histórico em que estejamos a viver, existem determinados traços que são sempre encarados como positivos e que deverá saber apresentar. Por exemplo, um ar virtuoso nunca sai de moda. Parecê-lo, nos dias de hoje, é certamente diferente, em termos de conteúdo do que parecê-lo no século XVI, mas essencialmente trata-se do mesmo — encarna o que é considerado positivo e acima de qualquer censura. No mundo atual, isto significa mostrar-se como alguém progressista, extremamente tolerante e aberto. Desejará que o vejam a fazer donativos generosos para determinadas causas e a apoiá-las nos órgãos de comunicação social. Projetar sinceridade e honestidade cai sempre bem. Algumas confissões públicas das fragilidades e vulnerabilidades pessoais irão resolver a questão. Por algum motivo, as pessoas consideram os sinais de humildade como sendo autênticos, embora estes se possam perfeitamente simular. Saiba como baixar a cabeça ocasionalmente e parecer humilde. Se tiver de fazer trabalho sujo, deixe os outros encarregarem-se dele. As suas mãos manter-se-ão limpas. Nunca represente abertamente o papel de líder maquiavélico — resulta apenas na televisão. Use os sinais de domínio certos para levar as pessoas a pensarem que tem mais poder, mesmo antes de chegar ao topo. Irá querer passar a imagem que está destinado ao sucesso, um efeito místico que resulta sempre.

Tenha em conta o seguinte: a palavra personalidade vem do latim persona, que significa «máscara». Em público, todos usamos máscaras, e este aspeto tem uma função positiva. Se apresentássemos exatamente quem somos e disséssemos o que nos passa pela cabeça com toda a frontalidade, ofenderíamos a maior parte das pessoas e revelaríamos características que mais valia permanecerem ocultas. Ter uma persona, representar bem um papel, na verdade, protege-nos das pessoas que nos observam demasiado de perto, com todas as inseguranças que acumulamos. Na verdade, quanto melhor interpretar o seu papel, mais poder irá reunir, e, com o poder, terá a liberdade de expressar mais das suas particularidades. Se levar este aspeto suficientemente longe, a persona que apresenta irá corresponder às suas características únicas, mas sempre intensificadas para obter mais efeito.